对国内电信运营商的启示

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借鉴国外服务提供商的经验，国内电信运营商要发力云计算，必须找准目标客户和商业模式，发挥既有核心能力优势，同时要深化战略合作，实现能力互补。

　　第一，准确选择目标市场。 由Verizon、T-systems、Apple、Google的经验可知，云计算的目标市场可以分为三类：为大型企业及政府提供私有云和整体解决方案；为有弹性计算需求的中小企业提供公有云主机、云备份等服务；为公众客户提供“云存储”等服务。电信运营商需要在深入调研、综合权衡的基础上，确定云计算的切入点，分阶段、有规划地覆盖目标市场。

　　第二，开展战略合作，弥补短板。 国内电信运营商进军云计算有其固有的网络能力和客户资源优势，当然也有短板，因此要向Verizon学习，与产业链全方位合作，强化解决方案集成能力、核心软件提供能力以及自身系统和业务的“云化”改造能力。通过合作，运营商可以成为云计算平台的提供者；通过平台或接口的开放，为客户提供云计算产品和应用服务。

　　第三，理清商业模式是关键。产品方面，云计算产品以面向企业客户的公有云服务、私有云服务及面向公众客户的云存储类产品为主。电信运营商可以发挥既有优势，赋予云计算服务更多的差异化特征，如CDN、互联网增值服务、大企业的私有云咨询与系统集成等。资费方面，按客户类型分别设计。对于大企业及政府，借鉴T-systems的经验，依据定制化解决方案的成本综合确定价格。对于中小企业，借鉴Verizon的经验，按使用场景将虚拟主机打包为高、中、低不同档次产品包，并允许客户弹性扩展；网络带宽、安全、其他增值服务相对独立计费，供客户灵活组合；提供预付费/后付费、按小时/按天、包月/包年等计费方式，供客户灵活选择。对于公众客户，可借鉴Apple公司的经验，提供一定的免费存储空间，开发相关应用，吸引客户试用，同时采用灵活的营销措施推动免费客户向收费客户转化。服务渠道方面，重点利用自助服务、直销客户经理，同时发展代理渠道。根据典型市场特征，网上自助服务形成若干可选菜单，使客户选择与推广更为容易。为客户提供产品体验的环境，允许客户试用，促进产品体验与销售。
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