安防销售人员路在何方（二）

弱电男人

随着安防行业的迅速发展，行业从业人员剧增，将近有100万大军在安防行业从业。很多入行已久的“老”人说，行业没有希望了，要改行；刚入行的“新”人也在说，太难做了，竞争太激烈。其实国内安防行业真正发展也就是在2002年以后的事情，行业的整体环境也在一个起步阶段。

     由于行业原始积累的资金少，很多公司的规模都不大。行业整体工资水平偏低，尤其是销售人员，如果单靠基本工资根本无法生存，销售从业人员普遍面临着要以销售提成做为主要收入来源的压力。在此，笔者做为一个行业小“老”人（七年了，算是吧），有几点建议供大伙参阅。

     走出去。电话销售是安防销售人员的必修课。随着市场竞争的加剧，电话中更多的是无休止的讨论价格问题；格子式的办公环境，枯燥的电话销售几乎磨灭了销售人员的意志和激情，相信很多行业人都有这样的感受！我们现有有QQ、MSN等，但自从有了这些网络即时交流工具后，网络就成了我们的一种生活方式！但是，外面的世界很精彩，走出大门，与客户进行近距离接触，这样可以获得更多的资源！从目前情况来看，那些最早“走”出去的公司和个人都获得了较好的发展，通过与更多人面对面的接触，双方彼此都有了更深刻的了解，同时也掌握了更多信息。

     再学习。销售本身就是一个学习的过程，包括销售技巧、客户关系管理等等。一个原则，尽量做好，当做不好的时候，就要学习。除了销售方面，在技术方面也需要懂得更多的相关知识。技术知识不光包括产品的功能、主要参数、专业术语，还包括一些与产品相关的其它知识。比如，公司的产品是可以联网的，但如果你连TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在给客户推荐产品的时候，客户很难相信你，尤其是遇到一些比你还专业的客户时，一定注意要虚心讨教，这样既可以学到知识，又可以让对方感到你很真诚，做销售本身就是要先推销自己，再推销产品！

     要培训。现在很多安防公司，都缺乏对销售人员的培训，许多公司都不给你机会培训，他们要的只是销售额。好一点的公司会给你3个月的试用学习期，差一点的公司恨不得你马上做出业绩来。这样就导致了行业内更多的是价格战，业务人员一听到别人价格低，就蒙了，只有向老板要价格，前期行业利润空间大还好，但激烈的竞争后，一味的价格战无非就是在自杀！如果你不了解产品的功能、卖点，那么你获得订单的唯一武器就是价格！缺少培训的销售，只能使行业以价格竞争为主，并形成恶性循环！

     慎跳槽。安防行业处于高速发展期，从业人员难免出现浮躁的情况，尤其是销售人员，在有了一定的客户资源以后，总想自己开家公司做做。有的是这山看着那山高，跳槽成了普遍的现象。在深圳、上海、北京这三大安防产业基地，由于厂家多，其流动也更加频繁。 很多人本来刚刚融入一个新公司的企业文化，刚刚熟悉公司的特定的客户群。由于躁动，不安稳等因素，要么跳到公司竞争对手哪儿去，要么换一个新的系统重新做起；最后损失了公司的资源，也损失了自已辛苦积累的资源；最终导致每个部分都懂一点，但没有一部分是精通的，反而导致了个人越来越浮躁。

     跳槽也许是件好事情，人往高处走嘛，但频繁的跳，是否合适？建议你三思而后行。安防圈子就这么大，久而久之，大家都会知道，你的朋友也会觉得你不稳定，这未必是一件好事情。如果你认为你们公司已经确实没有发展空间了，那么你就大胆的跳吧，换一个环境，你可能拥有更广阔的天空。

     长规划。人力资源方面比较流行的一个术语：职业规划。做销售的总想自己当老板，尤其是现在的安防行业，起码有百分之六十的销售人员有这样的想法。如果把当老板作为你职业生涯的目标。那么建议你做好自己的职业生涯规划。安防行业有很多的销售人员自己创了业，但没有成功，最后还是回来给别人打工。尤其是现在市场竞争进入同质化阶段。创业更存在很大的风险，其实销售人员有很多的发展方向，比如公司的管理层、市场营销、策划、咨询等等，但是前提是你要有一个切实可行的职业生涯规划目标，然后把这个目标分解，一步一步实现。

     很多销售人员很迷茫，就是缺少了这样一个规划。

     笔者作为一个安防销售人员，切身体会到了目前销售的艰难，谨以此文共勉。希望更多的销售同仁共同努力，把安防行业做强做大。

(转帖)

changcxd123

确实中听

okokok8425

有见地！

okokok8425

有见地！

ksqmgj

可以啊

cddvr

说的很有道理啊、、

安防小张

不错。顶一下

maxdos001

看了只是小激动一会，两天以后就忘了。

weimingpeng

说得很不错，我会好好考虑的

zhxatm

说得忒好了，踏实最重要！