安防销售人员路在何方？

弱电男人

随着安防行业的迅速发展，行业从业人员俱增，现在起码有几百万人在安防行业从业。很多入行很久的人说，行业发展没有希望了，要改行；新入行的人也在说，太难做了，竞争太激烈。其实国内安防行业真正发展也就是在2002年以后的事情，行业发展整体情况也是处于高速发展期的起步阶段。由于行业原始资金积累少，很多公司规模不大，行业整体工资水平偏低，尤其是销售人员，如果单纯靠工资根本就无法生存，普遍面临着以销售提成为主要收入来源的压力。

    但是，从另一个角度看，随着行业的发展，培养了一批新兴的“老板”。很多销售人员完成原始的财力，人脉关系积累后，很容易便可以自己开公司，转型成为一个“制造商”。但是整体来看，大部分销售人员还是生活在底层！退出？前进？安防销售人员路在何方？

    一、你走了吗？

    很多销售人员在安防行业的第一次销售经历差不多都相同——电话销售。这是众多安防行业销售人员的必修课，几部电话，三、五个人，几本专业媒体资料，销售工作就可以开始了。早期销售工作很轻松，可以与客户随意的拉家常，很轻松每个月都可以有点定单，但是随着竞争的激烈，电话中更多的出现无休止的讨论价格问题，业务是越来越难做。格子式的办公环境，枯燥的电话销售工作逐渐磨灭了人的激情，相信很多人都有相似的感受！

    曾经听一个朋友说过，我合作多年的朋友，我一直都没有见过！这就是安防销售的特色。

    有没有尝试着走出去看一下呢？长期的电话销售是否会封闭你的视觉？没有？我们有QQ、MSN！自从这些网络联系工具的出现，电脑网络成了一种工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通过近距离的与客户接触，可以获得更多的资源，从目前情况来看，那些最早走出去的公司或个人都获得了较好发展，通过与更多人面对面的接触，双方彼此都有了更深刻了解，同时也掌握了更多信息。

    “行千里路，读万卷书”！

    二、你学了吗？

    早期安防行业人士，以做技术为主，在营销方面有很大欠缺。而新进入行业的人士，大部分都是刚从学校出来，要么学历很低（笔者这里没有鄙视低学历人的意识，请谅解），很多企业在招销售人员的时候都是提出高中以上学历就可以。其实本科学历不见得就怎么样！但是毕竟多经历了四年的系统教育，在思维能力、学习能办分析能力等各面有一定的提升。否则也不会有许多成功人士，在企业形成一定规模后还是不断深入学习！

    其实，销售本身就是一个学习的过程。包括销售技巧、客户关系管理等许多方面需要学习，有些甚至超出了销售范围。如，财务、法律、经济等方面的知识。

    前面提到的电话销售也是一种技能，有专业培训公司培训这方面技巧，很多以电话销售为主的规范公司，对电话销售有很高的要求。比如，电话前准备工作，电话询问技巧、客户投诉应对技巧等。一个优秀的电话销售人员的成功，绝对不是偶然的！虽然笔者电话销售做的不是很好，但是提出这样观点的目的是：既然从事安防产品、电话销售工作，那么就要尽量做好！当作不好的时候，就要学习，估计好一点的公司，会组织这方面的培训。但是自发的学习，也许效果会更好一些！

    三、你技了吗？

    技是指技术方面的学习，安防产品销售人员，确切的称谓应该是销售工程师。即除了要懂得销售知识以外，还要懂得技术知识。技术知识不仅仅包括产品功能、主要参数、专业术语、简单应用，甚至还包括一些与产品相关的其它知识。比如你公司的产品可联网，但是你如果连TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在给客户推荐产品的时候，客户很难相信你。尤其是遇到一些比你还专业的客户就更危险了，注意这时候建议您一定要虚心讨教，既可以学习到知识，又会让对方感觉你很真诚，做销售本身就是先推销人，再推销产品！

    现在有一部分安防公司，都缺乏这方面的培训。因为很多公司都不会给你机会培训，他们需要的是销售额，好一点的公司会给3个月试用学习时间，差一点的恨不得你马上出业绩才好。出现这种情况后，导致行业内客户更多的是价格战，业务人员一听别人的价格低，就蒙了！只有向老板要价格，前期行业利润空间大还好，但是竞争激烈后，一味的价格战简直就是在自杀！但是如果你不了解产品的功能卖点，优势，那么您获得订单的唯一武器也只能是价格了！缺少培训的过分追求销售额的短期行为，只能使行业以价格竞争为主，并形成恶性循环！

    这是不是一个销售人员最大的悲哀？曾记得,有篇讲述“哈慈五行针”成功推广的文章，其重点就是该公司任何一个员工都可以保证准确使用“哈慈五行针”，其省级经理更是随时都可以把自己作为试验品在客户面前演示“哈慈五行针”的使用效果！销售业绩不好，难道仅仅是公司产品价格高吗？不妨扪心自问，你技了吗？

    四、你跳了吗？

    安防行业是新兴行业，正处于高速发展期，从业人员难免出现浮躁的情况。尤其是销售人员，在有了一定客户资源后，总想自己开家公司做，有的在这山看那山高，跳槽成了最普遍的现象。尤其是行业内人员流动比较大，比如笔者接触某一地区几家较大的工程商，技术人员、销售人员基本都实现了相互流动。在深圳、上海、北京、这三大安防基地，由于厂家多，其流动也更加频繁。

    很多本来刚刚融入一个新公司的企业文化，刚刚熟悉公司特定的客户群，由于躁动、不安稳等因素，要么跳到原公司竞争对手公司，要么换到一个新的系统又重新做起。最后损失了公司的资源，也损失自己辛苦积累的资源。频繁的跳槽、流动，最终导致每一部分都熟一点，但是每部分都不精，反而导致个人越来越浮躁。

    因此选定一家企业，静下心来下做一些基础工作，扎扎实实的积累一些资源，这样资源才可以逐渐转换为资本。否则只会使你更加浮躁。要么如果你觉得企业不适合你，建议你尽快离开，否则大家都会损失！

    跳槽也许是一件好事情，人往高处走！但是频繁的跳槽，建议还是三思而后行！安防行业圈子就这么大，久而久之大家都会知道的。也可能由于频繁的跳槽，会让你的朋友觉得你不稳定！这未必是一件好事情！如果您现在想跳槽，建议您最好再多想想，难道企业内真的已经没有你容身之地了！如果你认为在现在的企业内已经确实没有发展了，那么建议您大胆的跳吧！换一个环境，可能会拥有另外一个天地，可以发掘您的潜能！

    五、你市了吗？

    市是指市场，目前很多安防企业没有专门的市场部，市场信息大部分都掌握在老板一个人的脑海中。但是作为一名合格的销售人员，不了解竞争对手的情况是很难出色的完成任务的，这些信息需要不断的收集、整理、学习。

    随着安防行业的发展，专业媒体也在迅速发展，如了解公司信息，可以多看一下《慧聪商情》。了解技术信息可以多看一下《中国公共安全》，《安全自动化》，这些媒体是了解市场的窗口，随着各媒体网络的不断成熟，通过网络也可以了解许多市场信息及产品信息。

    只有从宏观上掌握了市场动态，产品动态等市场知识，那么在销售方面就更容易锁定目标客户群，客户开发、维护等工作也就会更加具有针对性，也可以为自己未来创业打下良好的基础，当然对于你选择更好的企业也有很大的帮助。

    现在很多销售人员还仅仅局限于销售，是因为当前市场不规范，行业混乱等原因，还可以使你有生存空间。随着国内安防企业的发展，市场必然会出现在每个领域有４～５家企业统治绝大部分市场份额，市场也会更加规范，部分中型企业会消失，小型企业也仅仅在各方面成本低，具有一定优势前提下，获得生存空间。

    可能您会认为现在市场产品太多了，所谓的制造商太多了；其实如果用心体会，在安防行业，真正具备制造能力、技术研发能力的企业在每个子系统内都不会超过10家。毕竟安防行业企业的原始资本积累是要有一个过程的，何况许多企业都是白手起家，没有任何基础及背景的！

    有了一定的销售渠道，又很了解市场，那么如果您在从事生涯中积累一部分资金，就可以考虑创业了。

    六、你职了吗？

    目前，人力资源方面比较流行一个专业术语：职业生涯规划，就是这里的“职”。

    做销售的总想着自己当老板，尤其是现在的安防行业，起码有60%以上的销售人员有这种想法。如果把当老板作为一个目标，那么建议您做好自己的职业生涯规划，安防行业有很多销售人员自己创了业，但是没成功，最后又回来给别人打工。尤其现在市场竞争进入同质化阶段，创业更是存在很大风险，其实销售人员有很多发展方向，如向公司管理层发展、向市场营销方面发展、向策划方面发展、向咨询方面发展等。但是前提是有一个切实可行的职业生涯规划目标，然后把这个目标分解，一步一步踏实的实现自己的目标。

    很多销售人员，很迷茫、很浮躁、就是因为缺少了这样一个规划。可能笔者也是片面之辞，但是职业生涯规划作为一个人有可能是一生的目标，各种人群都是适合的。很多规范公司，人力资源的相关人员在面试时都会问到这个问题。就像我们小学的时候，经常有一个作文题目：“我的理想”！

    现在您可以问一下自“我职了吗？”如果没有，现在还来得及，如果已经有了，恭喜您，祝您早日成功！实现自己理想的目标。

    笔者作为一个安防销售人员，切身体会到目前销售的艰难，谨以此文作为互勉。希望在众多销售同仁的努力下，把安防行业做强，做大！

    最后感谢您耐心的读完这篇笔者的切身感受，说实在的，很多方面我也没有做到。欢迎大家有更好的想法，继续交流！

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