SaaS渠道运营的挑战

思考的牛

SaaS的争议，从其诞生就与若干事件有着千丝万缕的联系。早期与ASP区别的争议，用户对安全问题的质疑，租用服务相对于传统软件提供方式的挑战，免费试用如何实现赢利，未来发展趋势……

相较国外SaaS市场的成熟，国内的发展相对滞后。经过短短几年的努力，用户对SaaS的认知大大提高。据计世资讯调查数据显示，07年SaaS的试用用户为176万个，08年急增至280万个。付费用户从07年26.6万个，发展至08年的38万个，增长42.9%。面对巨大的免费群体，采取怎样的运营模式成为厂商的一大挑战。SaaS服务模式的创新，已经不是拓展用户的瓶颈。

和传统软件相较，SaaS产品基于互联网提供产品，对于渠道经销商来说，不存在库存、压货、窜货的问题，经销商投入资金较少，利于产品渠道建设。从SAAS产品的服务特性来看，优势的同时，也存在一定的风险。

一方面，由于按租金收取费用，开发一个付费客户，经过试用阶段，初期的回报往往仅是一年甚至是几个月帐户的租金，短期内回笼资金较少，只有用户达到一定规模，才能分摊运营成本，突显出效益。这显然不是资金规模较小、急功近利的渠道商所乐见的。

另一方面，提供租用企业软件服务业务的SaaS渠道商，也需要具备一定的行业背景和专长。免费试用为渠道商开辟了部分潜在市场，如何巩固用户，从免费转化为付费，这是一个从销售向服务转型的过程。旨在提供服务的SAAS产品，往往不能很好解决用户个性化的需求，从个性问题中找到共性答案，为企业提供适用的解决方案，就需要渠道商能够深入了解行业管理的特点，总结行业共性，将SAAS服务做深做透，提升产品的易用性。这也是对渠道商增值服务能力的考验。

SaaS模式的渠道销售将不同与过去传统的渠道销售，由于产品利润低，售后服务及维护投入成本高，渠道选择也会更加谨慎。今目标软件相关负责人坦言，平均每天在网上注册今目标软件的企业超过百余家。与注册企业取得联系，定期获取产品反馈信息，提供产品技术支持……维护这样巨大的群体，都需要投入大量的时间和资金。SAAS的渠道建设，将更看重合作伙伴对产品服务的支持能力，以及对行业管理的专业性，从而为用户提供切实的信息化管理解决方案，专业性将是渠道建设的一项重要指标。单纯以行业、区域划分，以销售为目的渠道拓展，只会让SaaS产品在这一场选择中，面临更大的风险。