说服客户的“技巧”

梦想家

销售工作就是说服客户的过程，说服对方的前提是理解他们“真实”的需求。理解对了，难操作事情也容易了；理解错了，容易的事情也会很难办。古人对他人需求的理解是值得我们学习的，下面的故事出自我们小时候的读物---“人之初”的教育，现在重新学习、理解，收获颇多。

    故事从燕昭王求贤开始…

       战国时期，燕国曾一度为齐国所灭，复国后的燕昭王卧薪尝胆，寻求报仇的机会，但当时的齐国很强大，与秦国并称为超级大国，复仇谈何容易。富国强兵，必须要有人才，燕昭王因此广为求贤。然而，燕国地处北方，来的人才非常有限，加上通讯不发达，战乱频繁，来到燕国应聘的人才多数是“冒牌”的投机者。

    有一个叫郭槐的人，是作为人才引进的，但到任后表现不佳，燕昭王非常失望，打算“炒”了他。郭槐职业生涯危急，为求自保，他给燕王说了一个“著名”的故事：“古时，有一名国君，想花‘千金’买匹千里马(是业余爱好还是国家需要不清楚)，三年都没有买到。后来经人介绍，有了线索，但找到时马已经死了。派去的采购人员毫不犹豫地花了500金把马的尸骨买了回来。国君知道后大怒：‘我要的是活的马，你买个死的做什么？’采购员说：‘我之所以如此，是在宣扬大王对千里马的渴望是真诚的，连一匹死马都肯花500金，活马当然更不用说了。天下人知道了您是如此真心爱马，千里马就会自动找上门来了’。果然，不出一年，国君买到了三匹千里马。”
郭槐接着说：“大王求贤若渴，是希望圣贤们了解(当时的广告方式主要是口口相传)，他们才会前来。大王今天善待我，是给天下的贤士们看的，象我这样的人，能力一般，都能得到大王的赏赐与尊重，那些真正的有识之士，还不蜂拥而至吗？燕国富国强兵不就指日可待吗？”
所谓变不利为有利，变被动为主动，生意场上没有失败的买卖，只有不会利用的老板。郭槐治国的本事不大，经营善变的能力确是很高。
燕昭王听从了郭槐的建议，高筑“求贤台”，在上面摆满了黄金，诚心地等待贤士来到。
燕昭王的“诚心”感动了天下的贤士，乐毅来了，苏秦也来了。
苏秦以“名嘴”闻名于世，为了报答燕昭王的“知遇”之恩，苏秦决心为燕国的伟大事业贡献青春。苏秦说：“打败齐国是件宏观、复杂的‘大工程’，不仅要强大自己，还要营造天下的局势(就是我们常说的外交)，让齐国成为矛盾的焦点，大家的公敌，我们才可以就势取利，一举拿下齐国。光靠招纳贤士还是不够的，还需要长远有效的战略。”
“天下战国有七，燕国实力最弱，齐国强大，硬打是不成的。有本事的人能做成大事，在于：转祸而为福，因败而成功。齐国目前非常想吞并南边的宋国，是我们的机会；大王因该积极配合，表面上依附于齐，让齐在与宋的对抗中，消耗他的国力，大王再选择适当的时机与齐断交，转而与其他盟国合力攻齐，齐国就难逃厄运了。”
燕昭王内有乐毅训练家兵，外用了苏秦营造局势，燕国的势力在悄悄壮大…

    为了让齐国尽快与宋开战，燕昭王派苏秦出使齐国。当时的形势是：宋与秦是盟友，齐攻宋，秦必支援，秦与齐也是盟友，与强大的秦撕破脸皮，齐很是担心。如何让秦不妨碍齐攻宋，是必须先要解决的问题。苏秦又为齐湣王出了一个“好主意”：秦是大国，要保证齐的强大地位，首先要扩大自己，其次是压制对方。攻宋可以扩大自己，是一定要做的；压制秦，就与秦旁边的小国联合，既抑制秦扩大，又让秦无暇顾及宋的安威(这个压制秦的策略与秦远交近功的自我强大策略可以说如出一辙)。所以，建立新的对秦联盟是必要的，先以齐、赵、魏、韩、燕五国之力合纵攻秦，让秦忙于应付，无暇他顾，有力地减弱秦的势力；再进兵攻宋，一战可得。

    齐湣王为苏秦的“好主意”兴奋不已，人才就是人才，真是说到了他的心坎上，齐国的强大就要指日可待了。若是齐统一了六国，中国可能提前几百年进入资本社会，因为齐注重商业，齐的国都---临淄是当时中国最发达的商业城市。
为了达成这一宏伟蓝图，齐湣王给苏秦强大的资金支持，让他去说服赵、魏、韩。

    赵、魏、韩是由晋国分裂而成的，一向好战，但“三晋”与齐的关系也很一般，说服他们与齐合作，不是件容易的事情。

    站在“三晋”的立场上，苏秦提出了一个著名的论断---“合纵”：当时天下局势是齐、秦两个超级大国，相离较远，其他诸侯夹在中间，实力都很弱，若秦与齐分别对付周边小国，大家都没有好日子过。若让秦与齐相互对峙，两强牵制，齐与秦都会联合他们小国，一起对抗大敌，他们谁也不会允许对方攻击周边的小国，扩充自己的实地，小国的利益都会得到保护，大家也就比较安全了。所谓“有两强对立，中间弱势力就可以生存”。如：美国与苏联的对峙时期，冷战中美国入侵越南、朝鲜都失败了，苏联进军阿富汗也同样失败，因为小国战争其实是大国的对抗，强大的资金、军备支援等源源不断，小国自己是难以应付的；而冷战后，美国一家独大，伊拉克也想“发言”，就没那么幸运了。“齐秦不合，天下无忧”。

    三晋迫于当时的局势，不得不为了让秦与齐对立，而支持合纵的盟约。其实当时的秦远没有苏秦夸张的那么强大，需要合纵才能对抗；而真实的原因是秦与齐之间的友好盟约，才是三晋的心中大患，由于齐的默许，秦才可以肆意欺负他们三晋，让齐与秦撕破脸皮是大家的共同心愿、当务之急。三晋被“说服”了，对秦的五国联盟建立，苏秦名杨天下。
但对于苏秦来说，五国合纵的真正目的就是驱虎吞狼，消耗齐国的实力，为燕国的战略得以实施铺平了道路。

    有了其他四国的明确支持，齐与秦绝交了，形成了秦齐对立的局面。随后，齐入侵宋国，获得了苏秦承诺的“实惠”。但由于赵、魏、韩与齐的历史问题太多，齐得到了宋的土地，三晋却没有好处；再加上随后苏秦的不断“经营”，很快引起三晋对齐的不满，没有多久，乾坤翻转，盟约破裂；苏秦在适当的时候，又说服秦与大家合作对付齐(秦此时当然求之不得)，形成了秦、赵、魏、韩、燕对齐的局面。进攻齐国的复仇计划正式进入现实实施阶段。

    燕国的乐毅为五国统帅，充分展示了他的军事天赋，一直打到齐国的临淄。遗憾的是，我们的总设计师安排有误(也许是当时的通讯与交通太不发达，或事情的发展速度太快)，此时的苏秦还在齐国，在胜利凯旋的前夜，可怜的苏秦“为国”捐躯，被五马分尸。

    这个故事中给我们展示了一系列说服人的技巧，从郭槐为自己辩解，到苏秦说服齐，再到苏秦说服赵、魏、韩的合纵联盟，最后到说服秦与赵、魏、韩、燕的联盟，可怜泱泱大国齐就这样国破人亡。有真正被说服的，也有重视大局而选择的；有真心帮助对方出主意的，也有利益诱惑对方的，但总之是按照“计划”去发展了。
我认为他们“成功说服客户”都基于一条：真正理解了对方想要的是什么。郭槐知道燕王想报仇，需要办法招募人才；苏秦明白齐王需要扩大国土，而不愿意付出太多的代价；对于赵、魏、韩来说，保存自己，避免被大国欺凌，当然战争中也少不了好处…

    另外，不仅知道对方需要什么，这只是成为“知己”的前提，而且需要给出对方实现愿望的方法，这才是“人才”的作用。郭槐能让燕王优待自己，当然列入成功人士行列，也留下了“买骨待贤”的典故；苏秦就更不用说了，“合纵”的战略意义在现代也是非常实用的。最终让“客户”动心的是有达到他们愿望的方法，并且可以得以实施。

人的本性是贪婪的，所以常常有人“受骗上当”；人的本性是善良的，所以人人都渴望世界的文明与和平……


本文出自51CTO “Jack zhai” 博客

思考的牛

一句话：真正理解了对方想要的是什么，而且需要给出对方实现愿望的方法，这才是“销售”的作用。

cisco123

路过，看看
这么长啊