CIO成为技术型销售官是一种大势所趋

思考的牛

软件销售的好坏对软件企业来说尤为重要，它关系到软件企业能否收回成本，能否取得利润，更事关企业的成败存亡。而完成软件销售的主要工作通常是由企业各级营销部门及人员担当、完成的。　　


CIO成为技术型销售官，是一种大势所趋


然而，由于软件属于特殊的产品，概念冷僻，技术深奥，内容复杂，产品单价高，业务周期长，非一般营销人员所能担当、胜任。但是勿庸讳言的是，十几年来，我国软件业销售员绝大数非IT科系专业出身，他们对软件产品、本公司软件技术大多理解肤浅、一知半解，甚至完全是门外汉，仅简单培训就勿勿上任，其销售能力、销售业绩可想而知。


近几年，我国政府许多重大IT工程招标项目都被洋品牌拿去，除了产品不如人，还在于我们国内企业许多营销人员“技不如人”，只懂得卖产品，而不得如何卖“技术”，表现差强人意，本来属意支持国产软件的政府主管当局也爱莫能助，硬是让老外“横刀夺爱”，教训深刻。


据悉，目前国外知名软件企业65%的销售员都是由专业技术人员担纲，而且你会发现他们许多成功的IT销售经理都曾经是优秀的技术人员，并且不少知名企业的老总也都具有IT技术背景，譬如，松下老板松下幸之助，微软总裁比尔·盖茨，苹果CEO乔布斯等，都是技术型、营销型兼有的能手，从当销售经理一步步摸爬滚打上去的。


以此为鉴。国内软件企业销售经理并不一定要求个个是技术、营销兼有的能手，但在如今市场竞争激烈、技术瞬息万变的社会，销售经理一定要是既精通业务又掌握一定IT技术的强将。如此IT经理、CIO活动范畴逐步渗透到营销部门，成为销售官，是一种大势所趋，代表着一种先进发展方向。


其实，软件企业里的CIO，有很强的技术专长，更擅长发掘产品性能的优缺点，对于IT产品的介绍更具权威性、可信性，容易被客户相信，只要他们多加强营销知识学习、培训，提高销售技巧，他们当中许多人亦能成为优秀销售主管、销售经理，比一般业务员更易拿下订单。如此，即能给自己提升发展空间，也能为陷于困境之中的企业创造财富。


赛迪顾问机构分析说，传统技术应用的成熟、信息科技的普及、外包业务的发展，未来IT的本质，就是要从技术层面向更多的业务层面发展，IT将更大可能融入日常业务中，归入业务经理日常的管辖范畴。这样一来，IT将成为广义的企业各个业务流程的一部分。


因此，新一代的CIO需要成长为商业和技术的创新者——既了解业务又精通技术的IT部门负责人。因此 CIO需要主动突破传统角色定位，从单一的技术管理者成长为策动企业创新变革、投入营销活动、参与制定市场策略的合作伙伴和业务领袖。


目前我国软件企业中，技术型人才占整个企业的75%左右，人才济济，竞争激烈，面临较大职业转型的压力和挑战。从CIO目前从业的情况、金融危机的冲击看，CIO职场的蓝海之路不妨先从服务管理、致力销售业务开始着手转型，充分利用自己的技能，加上相关的学习和培训，从以往的技术实施专才转向以服务支持为主的顾问式销售主管、技术型销售领导，实现职业生涯质的飞跃，将是一个不错的选择。


时下大多数国内软件公司规模偏小、资金薄弱，面对营销策略模式高度同质化，常规的渠道推广、上市拓展与品牌塑造普遍缺乏营销新意，缺乏系统科学的支持，产品难于形成明显竞争力的形势，如何能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额与利润，是时下软件企业最亟待解决的重大课题。


CIO如何另辟蹊径，助力产品营销?


今年金融危机的冲击尚未见底，市场尚未复苏，软件企业仍面临生存和发展的严峻考验，那么CIO如何利用自身专业高深的技术强项，积极参与企业市场活动，制定营销策略，为企业高层制定经营战略出谋划策?CIO具体又该如何结合企业软件产品的特性、功能，另辟蹊径、创建一套高性价比的营销模式，实现低成本高效的市场突围，掘辟更多的市场疆土?又有哪些成功策略和案例值得CIO学习、借鉴?


巧用SaaS平台租售软件，低成本拓市


近年，软件服务化、租赁化作为软件产业新的商业模式已经被许多软件企业CIO的高度关注与认可，并以此寻找拓展市场的机会，抢占丰厚的商机。而这主角之一，就是SaaS(Software as a Service，软件即为服务)的风生水起。


在此模式下，由信息化服务商提供一整套软硬件设备和专业服务，企业用户不需在IT软硬环境及服务的风险成本投入，每月只需支付少量租金，将企业的计算机通过因特网接入SaaS运行平台，就可享受到OA、CRM、财务管理等一整套信息化便利。


SaaS相对于传统软件销售模式的最大优势是中小企业只要通过租赁方式就可应用信息系统来有效降低各种成本，直接解决中小企业信息化建设所面临的多重困扰，受到了众多中小企业的欢迎;而管理软件应用厂商也不必大量投入广告费用、花大气力去市场推广和拓展销售渠道，只要建立信息化服务平台，就可有效推售软件及服务，一举两得，实现双赢。


在网络营运商、软件系统商、咨询商的通力合作下，SaaS如春潮涌动商机巨大，各种SaaS平台在各地纷纷建立，在协助中小企业实现信息化的同时，软件开发服务商也在SaaS市场壮大的过程中受益匪浅，分享到了大蛋糕。


因此，CIO可为企业指出营销新方向、新平台，推荐企业利用SaaS平台租售软件，低成本拓市。


来源：支点网

IT民工

言之有理，技术与销售的结合才能做出最好的业绩。