金融联网系统集成商的典范

思考的牛

北京银河伟业数字技术有限公司自1993年成立以来，一直致力于图像压缩技术方面的研究，并成功地完成了从技术到产品，从产品到服务的过程，如今已成为一家全国性的安防行业整体方案解决提供商。尤其从2001起经历了金融行业安防市场从模拟转向数字，再从数字升级到系统联网的全过程。在这8年的时间里，银河伟业已建立起了覆盖广东、广西、湖南、江西、四川、重庆、云南、新疆、甘肃、内蒙、青海、河北、山西、北京等省市的全国性分支机构，拥有员工过百人，目前公司拥有金融行业联网系统集成和弱电智能系统集成两大主力业务板块，成为中国新一代安防集成商的典范。

文/杨勇


银河伟业所代表的

新型金融联网系统集成商模式



2007初，笔者在《安防系统集成商，下一时代的主角》一文中，提出真正意义上的安防系统集成商正在成型，并且从海外安防行业的发展规律来判断，传统贸易商已退出历史的主角位置，制造商主角所剩无几并且影响力不足以支撑全局，因此，真正具备集成能力和应用系统开发的集成商将成为主角（有时已不能叫它们安防集成商，而应该叫安防整体方案解决提供商）。



系统集成，从字面上看是将各功能部分综合、整合为一体就叫系统集成。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：（一）对于行业客户的认知与资源：这要求企业对客户所在行业的业务、行业结构、现状、发展，需求趋势有深入的理解和掌握。（二）应用系统模式和技术解决方案：以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。（三）产品技术：对原始厂商提供的产品及技术的深入掌握，系统集成商自有应用技术的研发，包括应用系统软件的开发。（四）项目管理：对工程项目售前、工程施工、项目售后服务过程进行统一的进程和质量的管理。（五）服务：随着行业的健康发展和规范化，系统集成项目服务的质量已逐渐成为甲方单位重要的参考点。






按照以上的系统集成标准，可以将目前安防行业中的集成商分成三类，第一类是产品型的系统集成商，这类企业做的是产品整合服务工作，说得简单一些，就是产品集成配单服务。第二类是对客户项目提供一定程度的技术答疑，然后承接该工程项目，并负责项目施工，这类企业可定位为工程施工集成商。第三类则是前面所提到的具有综合技术与应用服务体系的集成商，并且大型行业用户看重这类开发型的系统集成商，并认同这类集成商组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成服务。



以美国为例，除了产品渠道商之外，制造商与贸易商的角色在市场上角色甚微，原因就在于不少行业用户有专门负责安全保卫的技术工程师，他们清楚的知道自己的问题要系统集成商来解决。这类系统集成商对上游产品技术把握能力非常强，并且将上游的产品技术接入自己的应用系统软件当中，形成系统解决模型。在面对用户方面，这类系统集成商清楚的了解用户的现状，问题所在，需求所在，并且能够根据这些信息做出定制化的解决方案。基于这样的需求与满足需求的环境特色，在海外市场上，形成了各具特色的系统集成商细分，有的专做金融行业，有的专做交通行业，还有的专做政府部门等等。因此，在海外展会上，不少参展企业展台上摆的不是具体的某个产品，而是一套针对某个行业的解决应用平台系统，用户可以具体的体会其中的功能。



中国的金融行业用户在全面完成了模数设备转换之后，它们对于联网的需求正在成为主流。同时，围绕金融行业需求的变迁，安防企业也逐步分解成了设备供应商，产品方案商，软件方案商（或平台商），工程商，集成商，运营商等几大类型。但结合安防集成商的主角发展趋势，以及海外市场上成熟的发展模式，在中国目前的几类围绕金融行业用户的安防企业中，它们各有自己的优劣所在。

在金融行业中，前端产品基本是日本品牌为主，韩国品牌为辅的市场局面。后端产品则以中国的DVR核心企业群为主，分为PC式和嵌入式两大类，目前全国市场上的知名产品以海康威视、大华、汉邦、大立等嵌入式DVR为主，在区域市场上，则有部分PC式的DVR品牌产品应用，基本上各大品牌DVR企业在金融行业后端市场上的格局已经形成。



随着金融联网系统市场的兴起，产品方案商和软件方案商（平台商）也随之出现，其实产品配套方案商和软件方案商往往是捆绑在一起的。按照目前市场上产品方案商的定位来看，它们更强调的是为用户配置合适的对口产品，这和前面分析的产品型集成商类似；而软件方案商则需要寻找硬件设备的对接平台，因此目前为数不多的软件方案商则寻找相关硬件产品设备商进行战略合作，寻找共赢机会，这有点类似低端PC式DVR产品中盛行的卡加软件模式。但是，金融联网系统并不是需求十数台DVR那么简单，也不仅是实现联网上传图像就算合格，它需要诸多的联网应用功能，并且具体的某个子网系统还需要具体的细分功能。在这种情况下，硬件产品配套方案商基本没法在硬件产品的功能中去完全解决，而软件方案商则需要定制化修改，还可能需要与硬件设备伙伴一起配合工作来实现某些功能，这样的工作量和工作周期可以想像其难度。



从中国市场的大局上看，在金融联网系统工程市场上，传统工程商（或者它们也自称集成商）已经出现了技术能力方面的断裂带。因此，传统工程商还在沿用传统的方式，整合各方面产品的同时，新增加了整合软件方案商一起来做项目的力度。再看目前新兴的平台软件商，这类企业在平安城市工程上出尽了风头，目前它们也在细分行业市场，准备在比较专业的诸如金融、交通等行业中推出相关平台产品。当然，与之搭档的还有电信、网通之类的运营商。就像软件方案商一样，平台软件商也会面临同样的三角四方问题，并且由于诸多平台商们没有完整的安防从业历史（这其中也包括一部分软件方案商），面对各省区银行安防工程中历史“朝代”不一，品牌不一，技术大同小异的产品及产品组合时，平台商马上无从着手了；另一种解决方式则是直接从现有后端设备中提取信息模式，不改变现有的设备配置，这一模式只解决了部分问题，联网之后，上一级的管理者只能向上提取信息，而无法调度下一级的某些系统。并且，平台商在几年来的平安城市工程建设中，才刚刚完成学步的阶段，它们要掌握和领悟金融行业在监控、报警、门禁、押运、值守、紧急报警等等子系统管理功能技术，并开发出合适的产品系统，这中间应该还需要一个较长学习成熟的时间周期。



作为一种新兴的业务，电信、网通之类的运营商也跳入了安防市场，并且也正在跃跃欲试的准备跳入金融联网系统工程市场。但有一点运营商们做不到，即它们没有对应的运用软件系统，在这方面它们有赖于平台商的努力，这样，问题又回到了平台商身上，平台面临的问题，就是运营商面临的问题。并且运营商真正最核心的赢利模式并不是项目本身，而是每月的宽带租用费，平台商的规模和体制很难参与到这种巨额垫资，再分期收费的赢利模式当中。



在欧美市场上，有不少代表性的集成商如同前面分析所讲，它们对行业客户的认知与资源丰富；拥有深厚的行业应用系统模式和技术解决方案；对原始产品制造商提供的产品及技术有深入的掌握，并且能进行延伸性的应用技术研发，包括应用系统软件的开发；在项目管理上有统一的进程和质量的管理；在服务上则有规范化和体系化的标准。其实这种模式，就是涵盖了产品制造、解决方案、应用软件平台、系统集成和施工、技术支持和服务诸多环节的模式，当然，这种集成商真正的价值核心不在其中的某个环节，而在于它将各个环节的核心要素进行了整合，从而形成自己的系统集成价值，注意这种系统集成已不是中国本土的工程商所说的施工层面的集成了。这种模式，在面对银行金融联网系统市场时，正好满足了相关银行用户的需求，银行用户不必担心中间的多方协调沟通环节，这样的集成商可以直接从开始到结尾为其完成联网工程建设。



这样类似欧美集成商的企业在中国有没有？有，北京银河伟业就是金融联网系统市场中不可多得的这么一家新型集成商，它具备背靠汉邦高科的DVR制造商资源（同时它也以开放模式在后端产品上整合接入了海康威视、大华、蓝色星际等制造商产品线，在前端部分则整合了索尼、松下、三星等企业产品线）；同时它具备深厚的行业应用系统模式和技术解决能力（更重要的还具备各历史时期不同制式和不同品牌的DVR产品技术兼容能力），并且具备用户定制化技术能力，拥有自己的联网应用系统软件平台；有完整的金融工程项目施工管理经验和品质管理经验，在金融项目服务体系建设和规范上也有自己的成型资源。不过，如前面的分析一样，目前中国市场上这样的集成商非常稀少，毕竟中国安防行业中的集成商能有如此前瞻性的发展的企业是少数。







银河伟业全局性的战略布局



银河伟业总经理张宇说：“我们在经历了模拟到数字，再从数字到联网的过程，并且拥有从上游技术到产品，再从产品到解决方案，定制化系统集成，再到施工与服务这样一个纵向的集成链，这个集成链各环节的核心价值点我们掌握得非常清楚，这也就是我们的优势。”之所以有这样的规划，来自于张宇多年来在金融工程项目市场上的经验总结，也来自他兼职汉邦高科海外营销总经理时在美国市场上分析揣摸所获得的心得。





在银河伟业15年多的发展时间里，经历了金融行业安防需求的两个转变时期，一是模数转换时期，银河伟业获利非浅；二是金融联网系统时期，从三年前银河伟业就敏锐地发现单机系统向网络化过渡的巨大商机，开始投入巨大的人力物力。以张宇为代表的银河伟业十几个核心团队人员经常分布在全国各省区办事处，一线了解客户需求，贴身开发定制服务，与客户共同探讨最优技术方案和商业计划。公司以此为契机，市场触角遍及全国；集成技术实力更上一个台阶；各地的办事处迅速充实完善，人员素质普遍提高；业务的膨胀也促使内部管理完成了粗犷式向精细化转变，符合行业特征和公司经营的集约高效的管理体系已经形成。



从细节做起与客户做朋友

今年9月张宇曾经为了处理一件方案解决中遇到的问题，专程从北京飞了几个小时前往客户那里，同客户来了一次清风明月般的清谈。张宇说，其实他更在乎的是与客户形成朋友式的交往，要主动帮助客户解决实际问题，要替朋友想到更多，自然朋友也会替你想到更多，这样才能真正的做好服务，做好市场，才能真正的让客户放心。



精细内控管理

和传统工程商的老板当家管一切的粗线条模式不一样，银河伟业建立跨越14个省市，员工过百人的新型集成商模式，需要也必须要有精细的内控管理体系来支撑。作为汉邦高科的子公司，以母公司规范化、正规化管理为要求，银河伟业把对一般工程公司的管理要求提高到大型IT企业的管理标准。因此，银河伟业建立了标准的采购制度，ERP系统，人力资源系统，工程施工标准系统，还有技术服务标准系统等等。比起喝点酒，吃一个大餐就拿一个项目的传统工程商来说，银河伟业这样“自寻麻烦”的建设企业内控管理系统表面上有点累，但张宇明白，这正是银河伟业能脱颖而出、领先市场的又一关键核心竞争力。必先自重而人重之，精细高效的内控管理是企业进一步全面扩张和跳跃式发展的坚实基础，是所有能称之为优秀企业的必备要素。



专业技术能力

在技术和产品方面，银河伟业一方面背靠汉邦高科的技术团队、研发能力和产品资源，将之快速接入了自己的技术体系中；二是贴近客户需求，定制开发服务，完全根据客户的需求来整合产品线。



精坚团队作战

在团队资源调配上，银河伟业每个办事处平均配置十个人左右，但是，在具体项目实施的过程中，银河伟业全国各分支系统的骨干人员抽调速度非常快，按照他们核心管理人员的说法是，他们基本成了空中游击队，哪里有需要，全国资源就往哪里调配。例如今年XX平安城市的项目，为满足甲方三个月要求完工的规定，银河伟业从全国调集了近二十人的骨干队伍驻扎当地，同时在当地临时招集了近两百人的普通工人。所以，银河伟业管理层每年难得全部会齐，大家往往是在网上开工作例会的时间多。但相比传统集成商来看，银河伟业这种团队资源调配能力，目前还比较少见，其工作能力和效率相比传统集成商也自然高出了一个档次。



与地区传统工程企业的竞争

可以肯定，地区市场上的工程商，也有其传统优势，尤其在人脉关系上。在应对这个环节上，银河伟业采用了本土化策略，也即各个办事处目前80%都是本地化成员。虽然当地工程商可以有排场的开着奔驰宝马去打点人脉关系，但银河伟业也有自己的优势。张宇说：“第一，我们有一只厚实的研发团队，这是不少地方工程商不能够比的；第二，总部设在北京，作为金融行业总部汇集的中心，我们比地方工程商有更多的信息优势；第三，作为一家全国性的公司，我们拥有标准化的管理和服务。我们将各分支机构好的经验加以提炼并制成标准在各地进行推广。



其实在张宇看来，银河伟业与当地工程商更多的是合作的机会，利益共享对彼此都有发展前途。现在银行的招标分得很细，没有一个独揽一切的总价，趋势上来看，也不会是独家企业吃掉项目的时代了。反而会分得很细，器材，施工，甚至软件都细划到每一路多少钱，服务器软件是多少钱，客户端是多少钱等等。也就是，市场发展趋势表明，参与银行安防项目的企业利益分配已经比较清晰化了，那么当地工程商和银河伟业之间是可以彼此寻找到合作的空间的。张宇分析道：“他们在当地的资源很深厚，售后服务的成本比我们低，我们需要的是占地盘，是覆盖面，工程商赚的是项目施工费，售后服务费，我们要赚取的则是系统费用和器材费用，工程施工与服务这块我们退出来。所以，各种合作方式我们都是很欢迎的，完全是开放的。”按照张宇的分析，基于银河伟业涵盖了产品制造、解决方案、应用软件平台、系统集成和施工、技术支持和服务诸多环节的资源，传统工程商与银河伟业之间可以寻找到一种长期的协作关系，并彼此获得自己的价值回报。



产品和服务

在总结三年多来投身金融联网系统市场的经验时，张宇说：“金融联网系统建设，第一要强调成熟产品，它绝对不是最新的产品，因为安防工程最需要的是稳定，并不是需要最新，所以在给银行用户提供产品系统时，我们绝对不能把银行当成新品试验场，绝对要为它们提供最成熟最稳定的产品。第二是服务，我们必须及时的去响应银行提出的售后服务，我们一般情况是要求售后服务人员两个小时内到达，像内蒙古这样跨度大的地方，要求是早上接到电话，下午到达，下午接到电话第二天上午到达，所以我们针对这种情况还设了一些额外的售后服务网点。我们甚至已经开始变被动响应为主动服务，建立回访、巡检、服务质量调查等各项制度，进一步提升服务质量。”



从全局的角度考虑金融联网系统

在联网系统的架构上，银河伟业是少数能在全国市场大面积展开的新型集成商，这种多省区大面积跨度，以及地处北京的总部优势，使得银河伟业能清晰的理解，并且准确把握某个银行从总部的整体规划，再到省区分行的具体需求，再到不同省区分行间的细节差异化需求，最后整合成符合总行和各分行都能掌控的系统。这种优势资源和全局规划能力，地区型的工程商做不到，普通的软件商也做不到，平台商也缺乏这样的深厚资源积累。而这方面，却是银河伟业这家纵向涵盖产业价值链，并且身处北京总部优势资源的新型集成商的优势。更何况，在金融行业用户的监控、门禁、报警、金库管理、人员管理、枪支弹药管理、运钞车GPS跟踪管理等子系统上，银河伟业已经具备全方位的集成整合产品和项目施工经验。



银河伟业从产业链纵向延伸的角度，参考国外集成商的优秀特征，建成了中国本土特色的新型集成商模式，这是中国安防行业中新型的集成商典范。

作为一个海归安防人，张宇做过IT行业，7年前改行跟随董事长王立群后，在国内金融工程项目市场和美国安防市场上有过长期的浸泡，但在谈及企业文化时他却比较江湖的说：“很简单，交朋友，让大家能在一个快乐的环境中工作，使团队成为我的朋友，使客户成为我们团队的朋友，这就是我们的企业文化，我们没有那种套话。”但在企业发展方面，他强调：“我们就是要把细分行业做得最好，在金融联网系统市场里面，我们要努力做成行业老大，我们要扎根金融行业市场，做好金融行业市场。”当然，这几年持续翻番的业绩成长，也说明银河伟业在金融安防项目市场上的成功，同时“母公司”汉邦高科的技术背景和雄厚的资金支持更成为银河伟业进一步发展强大的推动力。