售前十年，再谈售前

思考的牛

一：没有遇到挑剔的客户之前，那怕你做了十年售前，你的经验也是不足的。


二：一次成功的项目销售，要有良好的产品方案，良好的服务体系，良好的销售，良好的售前。而毁掉一个项目基本上派一个糟糕的售前去就可以了，如果还没有毁掉，就派他去两次。


三：三流的售前，把他的想法告诉用户。二流的售前，把他的想法灌输给用户。一流的售前，用自己的想法改变和替换用户的想法。超一流的售前，是用户用你的想法去改变和替换用户周遭人群的想法。不过我要隆重地指出来，你不要做超一流售前了，因为到了这个层次，你已经做CEO去了。


四：呈现是一种知识传递的手段，而售前呈现是让用户去这样去认知而不是那样认知的知识传递手段。


五：没有方法的技能，不是好技巧。不懂销售的技术，不是好售前。做好这两样，你就是万里挑一的那个人。如果一样都做不好，那就看你这个厨子懂不懂裁缝了，如果懂，就去做一个好司机吧。这年头，什么行业都讲究技不压身，售前更是如此。


六：把观众想成萝卜白菜，你会自信，但不会从容，对售前来说，从容比自信更重要。


七：要看一个售前是不是忽悠，就看一个‘售’字，佳口，一个售前在讲解产品价值的时候，不忽悠的售前就是让用户感到产品的‘佳’在口述之上，而忽悠的售前，让用户感受到产品的‘佳’在口述之下。所以忽不忽悠，与口才无关。你可以看到一个极端现象，口才好的，但只要他能让用户感受到产品的“佳”比他讲的还好，就不是忽悠。口才笨得要死的，但他会让用户感受到产品的“佳”比他讲的还不如，也是忽悠。


八：从某个角度来说，世界上只有三类客户：一，是仔细看方案的客户；二是不怎么看方案的客户；三是从来不看方案的客户。仔细看方案的客户，他可能是审方案，你写他审，人家审了N年了，不用对比，就很快知道你是否设计出好方案，对这类客户，你要写好方案。不怎么看方案的客户，那他可能是品方案，你写他品，人家品了N年了，不用对比，就很快知道你是否设计出好方案，对这类客户，你也要写好方案。不看方案的客户，他可能是听方案，你讲他听，人家听了N年了，不用对比，就很快知道你是否设计出好方案。对这类客户，你还是要写好方案，因为这样你能理清你的思路，你才能讲的好。


九：在销售资源中，售前是性价比最高的资源，但往往被销售廉价的使用，售前的价值就被中和掉了。所以一个好的售前要得到一个好的销售。所以，得之，汝幸。不得，汝命。


十：一个成熟的售前至少要满足有三个指标：一、能沉下心来写一个已经写过N次的方案。二、能从容面对一个不从容的客户，三、定期不定时地访问中国系统集成论坛。


十一：售前咨询，就是快速地捕获用户需求，科学地诊断用户问题，系统地给出解决办法，合理地促成项目愿景。难点在于，在众多竞争对手操作的同时，有策略地达成这些目标，体现你的综合优势。


十二：业务、技术、产品是构成售前顾问知识系统的基石，一个好的售前，就是把基石雕刻成一件艺术品，并呈现到客户面前，即便是缺胳膊少腿，仍然瑕不掩瑜，它的价值取决于你。一个不好是售前，就是把基石堆叠成一座假山，它的价值取决于客户。


转载自网络

Lara

rong0102

讲的非常好。 受益匪浅。

王玉林

colki

新手受教了，认真学习！

飞刀探花

不错！

蛀米虫

讲得好，做售前也很不容易啊！

cruiser

楼主，受益了。
想问个问题，整天奔波于客户的方案和沟通之间，怎么才能系统提升自身技术。售前的职业规划又是什么？