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了解客户的心理很有必要

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发表于 2018-4-19 15:33:56 | 显示全部楼层 |阅读模式

    销售人员在销售的过程中,必须对客户的心理了如指掌,因为更好的了解客户的心理是促成销售的重要因素。这样我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售心理。就好比你想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了,这样的想法用在销售中同样适用。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,首先必须要有足够的客户资料,关于客户资料,搜客通(www.souketong.com)搜索软件就能帮你实现,在线直接登录,快速搜索国内各个行业地区的中小型企业信息,省时省力,将资料导出Excel表格,方便查看,手机版和微信版都能使用,更加方便快捷,其次是了解客户的消费心理,而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想。换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。
    我曾亲身经历过这样一次拜访:作为随访训练的教练,我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程,销售代表应在完成礼貌的寒暄后,开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操时,我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说,他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是,我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着,浑然不觉对方的想法。结果可想而知,那个采购经理打断他的谈话,说了句:“知道了,有需要时,会跟你联系!”毋庸臵疑,这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。
    要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。
    在销售过程中,一定要探寻和研究客户的心理,因为只有充分了解客户的购买心理,懂得对顾客进行心理分析,才能提高销售的成功率。
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