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销售员快速处理客户异议的技巧

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发表于 2018-4-11 15:05:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 亦凡 于 2018-4-11 15:06 编辑


    销售人员在工作中一般存在两个问题:第一,没有客户;第二,对客户提出一些异议,不知道怎么解答,这两点都是造成销售人员业绩低下的原因,那该如何解决这些问题呢?
    对于没有客户这个问题很好解决,目前网上有好多找客户资料的工具,例如搜客通(www.souketong.com)客户资料搜索软件就不错,它可以在秒级时间内帮助销售人员找到上万条的客户资料。并且通过搜客通你还可以发布靠谱的商机得到系统积分,从而快速获取其他好友提供的商机信息,您也可以在搜客通悬赏一个商机,让其他好友为你提供靠谱商机,从而全方位的得到您想要的商机,您的商机和悬赏可以随时分享到各大社交网络进行资源整合,还可以下载搜客通APP,通过手机使用更方便。
    下面销售人员就要联系客户并且对客户介绍产品。当销售人员向客户介绍完产品,客户往往会提出一些异议。那么销售员该如何处理客户提出的异议呢?下面介绍几个处理异议的技巧:
    一、正视客户异议产生的原因
    在整个销售过程中,销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单,每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说,客户的异议是家常便饭,是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来,通常是因为客户对销售人员不信任,客户对自己没有自信,或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等,也会使客户产生异议。另外,销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专业术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等,也会使客户产生各种异议。只有了解并正视客户异议产生的可能原因,你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因来“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解异议。
    二、以平常心对待客户异议
    销售人员在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,销售人员要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,销售人员要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响,但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验,为下次的成功做好准备。
    三、秉持正确的态度
    销售人员应端正态度,因为只有端正态度,销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议,期望你能秉持下面的态度:
    1.异议表示客户仍有求于你;
    2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
    3.注意聆听客户的话,分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
    4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
    5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
    6.不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户你不知道。告诉他,你会尽速找出答案,并确实做到;
    7.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
    8.客户永远是正确的,销售人员要诚实恳切,充满自信,灵活机智,避免争论。
    四、放松情绪,不要紧张
    既然客户的异议是必然存在的,那么,在听到客户异议后,销售人员应保持冷静,不可动怒,也不可拿出抗拒的态度,而必须继续以笑脸相迎,并了解反对意见的内容和重点。
    当然,要想轻松地应对客户异议,你首先必须对产品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识,这是控制异议的必备条件。
    五、认真倾听,真诚欢迎
    当客户提出异议时,销售人员应表示真诚欢迎,并聚精会神地倾听,千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议,使客户感受到自己受到了重视,同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应,鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重,这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹,你最好先承认客户的反对意见,以示尊重,并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视,并获得了认同,那么,当你提出相反意见时,客户自然而然也容易接纳你的提议。
    六、把异议看成成交的机会
    嫌货才是买货人。客户提出异议时,说明其认真听取了产品介绍,而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西,但又必须购买所需的东西,在下决定购买之前,会存在各种疑虑,这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力,给他更多的认识,使他做出正确的判断,排除任何异议。因此,销售人员要抓住机会,尽量鼓励客户提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之,客户的异议就像白蚁一样,当它们没有被注意到时,能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理,你便很快化险为夷。事实上,异议能够把你的注意力集中到客户的问题上,并为你提供机会来讨论更多的利益。
    成功的关键在于控制自己的身体语言。当听到异议时,你应该放松,采用豁达的姿势。你的思想应集中在考虑你的对策上。首先,要找出异议的原因,接着是提问,然后做出回答。当你回答时,要使用微妙的手势,并表示理解,避免亮起“黄信号”。
QQ:2305577618   搜客通微信号:souketong  电话:029-84501438

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