销售员当面预约客户成功的5个注意点

亦凡

    所谓当面预约客户，是指销售人员与客户当面约定拜访的具体事宜，如见面的时间、地点、方式等，利用搜客通就可以帮销售人员记录这些，方便销售人员查看。
    销售人员当面预约客户的机会还是相当多的，如路上偶遇或需要再次面谈等情况。当面预约客户往往是在不期而遇或在第三方介绍的情况下抓紧时间进行的。这种预约客户的方式既适合在陌生人中使用，又适合在熟人中使用。对于陌生人而言，一回生，二回熟，采用当面预约客户的方式有助于与客户建立初步的认识，从而消除客户对陌生人的警戒心理，以便正式交谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于销售面谈的顺利进展。

    当面预约客户时，销售人员应注意以下几点：

    1.恰当的自我介绍

    当面预约客户时，尤其时对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌的递上自己的名片。

    自我介绍时，销售人员一定要注意语言以及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。

    2．做好当面预约客户的心理准备
    当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
    3．用提问引起客户的注意
    在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。
    4．想好开场白
    当面预约客户时，开场白极其重要，因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以，销售人员讲完第一句话时，客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。因此，销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力，应该快速想好当时所要讲的话，尤其是最初的一两句话。
    5．学会适应客户
    客户是千差万别的，销售人员必须以不同的方式预约不同的客户，即销售人员应学会适应客户。在当面预约客户时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。
    当面预约客户是一种十分理想的约见方式。这种约见方式能及时得到客户的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系；信息传递准确、可靠，还能结保守商业秘密，并且消除客户疑虑；节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便。尽管当面预约客户有很多优点，但它也有一定的局限性：
    一是受地域限制，远距离的客户往往很难见面；
    二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的客户；
    三是效率限制，面约花费的时间与精力比较大，当面预约少数客户还行，多了就很难在短时期内办到；
    四是一旦当面预约遭到客户拒绝，销售人员便处于被动局面，无法挽回败局。

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