怎样正确的处理客户提出的异议

亦凡

    销售人员对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外的角度来体会异议，并揭露出另外的含意。比如，从客户的异议中能判断客户是否真的有需求；从客户的异议中能了解到客户对自己的接受程度，这有助于销售人员迅速调整销售战术；从客户提出的异议中可以获得更多的信息,从而不断掌握更多的销售技巧。

    那么，销售人员该如何正确对待“客户”的异议呢？这需要做到以下几点：

    一、正视客户异议产生的原因
    在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。例如：客户会说你们搜客通（www.souketong.com）软件比起其他的搜索软件有什么优势，我为什么要购买等问题。这对销售人员来说，是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。
    二、以平常心对待客户异议
    销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结出更多的销售技巧，为下次的成功做好准备。

    三、秉持正确的态度
    销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议，期望你能秉持下面的态度：

    1．异议表示客户仍有求于你；

    2．将异议视为客户希望获得更多的信息；

    3．注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异议；

    4．异议是客户宣泄内心想法的最好指标；

    5．没有异议的客户才是最难处理的客户；

    6．不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。告诉他，你会尽速找出答案，并确实做到；

     7．异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求；

     8．客户永远是正确的，销售人员要诚实恳切，充满自信，灵活机智，避免争论。

    四、把异议看成成交的机会
    客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之，客户的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。

    事实上，掌握好正确处理客户异议这个销售技巧，就能够为你提供机会吸引更多的客户。

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