做好电话销售的四个阶段

亦凡

    一次成功的电话销售过程应该完整的分为：建立目标客户、挖掘潜在客户、锁定准客户和维护成交客户四个阶段。
    1．建立目标客户阶段
    目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力的客户。对于目标客户，由于是初次通话，电话销售的目的只有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。
    目前，电话销售已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的企业运用了电话销售，但目前有许多客户对推销电话讨厌。所以，要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。
    电话销售是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，电话销售员只需要简洁明了地介绍一下公司和产品即可。例如在给客户介绍完搜客通后，可以把搜客通资料给客户寄一份过去，这里的资料可以是搜客通的资料，也可以是其他的客户能感兴趣的资料，但这些资料一定要与销售员所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。
    电话销售员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电话销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话销售是一个自然的过程，水到自然会渠成。
    2．挖掘潜在客户阶段
    潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，销售员应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时更应该主动挖掘客户的需求。
客户的需求是需要电话销售员挖掘的，这也是电话销售员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需求告诉给销售员。而这个阶段，就是销售员要打破与客户之间的距离感，让他们把自己的需求说出来。
    现实中有些电话销售员认为客户接电话时都不怎么说话，说几句就想挂了。其实这是电话销售员自身的原因，是销售员还没有把客户的说话欲望给激发出来。销售员在业务销售中所接触的人员都是企业的中上层领导，他们有多年的工作经验，人总是爱表达的。对于企业而言是一定有问题存在的，他们在表达时一定会提到这些问题，而销售员所推销的产品也正是解决这个问题的，当销售员把客户引到这个路子上后，契机就出现了。
    3.锁定准客户阶段
    准客户是指刚刚表露了购买产品的意向，却没有购买的客户。这个阶段销售员应该及时跟进。
    当客户表露了购买意向时，只要销售员及时跟进，坚持不懈，积极面对，一定会最终成功。电话销售员不要怕跟踪客户，有些电话销售员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单，一些都存在变数。即使这次真的失败了，也会从中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧，所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要气馁，销售员应该打起精神，无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了这次推销，只要销售员真诚的用心服务，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人。
    4．维护成交客户阶段
    成交客户是指已经购买过公司产品的客户。这个阶段销售员应该注意维护客户关系，在此基础上把公司的产品创新及时通知给客户。
    对于成交客户，电话销售员更应该注意维护。但你不必要花太多的心思像培养新客户一样去培养他们，因为他们已有过需求，所以更多的内容应该是维护工作。如果你真的不会销售技巧，那就把这件事坚持做下去，你一定比那些会很多销售技巧的人销售业绩更好。但这里需要注意的是不应该只是简单的客户关系维护，还需要把公司的产品创新以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户。让客户感觉到公司的活力，感觉到他们正在选择的公司不仅是产品专业，而且在整个行业中是领先的，从而让客户建立忠诚度。  
    不论处于哪个阶段，电话销售员应该注意贯穿始终的就是真诚为客户服务，用真心换来客户的笑容。电话销售员必须把销售当成是生活中的一部分，而不仅是工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，销售员得到的也是客户的一片真心，客户很可能会被销售员的一次真诚的服务打动，而这次服务也许只是几分钟，却可能换来他们的信任。
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