销售过程中比较重要的两个环节

烟花987

      在销售过程中存在两个重要的环节：第一，找对人；第二，报价。
      找对人，就是销售员需要定位好自己的客户目标，找到自己的目标客户。很多销售人员每天都在为如何找准确、全面的目标客户资料而发愁。因为全面的客户资料可以帮助销售员对客户作准确的定位，避免多走冤枉路。那么，如何才能找到全面的的客户资料呢？这就需要使用一些搜索工具了。例如：搜客通客户资料搜索软件就是一款不错的搜索引擎。搜客通souketong可以搜索到各个地区行业的中小型企业的资料信息，简单方便快捷，没有局限性。最近搜客通APP也上线了，它在以前客户搜索、管理客户、设置拜访提醒等功能的基础上又添加了发布商机、商机悬赏、添加好友互动等多个功能。这样销售人员随时随地都可以查找到准确的客户资料了。不再为找不到负责人而发愁了。
      找对人了，客户联系上了，接着就是与客户沟通时需要注意的一个重要的点：报价。报价有报价的技巧，这个技巧的高低对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道，价格是销售中最敏感的要素，它意味着客户的付出。往往有这种情况，在销售洽谈中，客户有很强烈的购买意向，但一到谈价格的时候，客户就退缩了，就拖延购买了。这是因为，金钱的付出对于客户来说是一种痛苦，因此，客户总在这个时候产生犹豫和拒绝。而最伟大的销售员却能让价格对客户来说显得非常便宜，极少刺激性。
　　其实什么时候报价?如何报价?是一门艺术。
　　一、报价时机的销售技巧
　　在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价，问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，没有产生强烈的购买欲望的时候，如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上一定不要报价，销售员要深化产品的介绍工作，当客户有了强烈的购买意愿后才报价。
　　当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望，此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理。另一种可能，是客户并没有强烈的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，销售员要用销售话术进行拖延报价，比如说：“很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式。”，力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。
　　二、保护性报价的销售技巧和话术
　　报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。
　　比如：“这是一级品，价格是100元，免收运费。”“这是最上等的蘑菇，价格是200元，节日优惠给您省了80元。”
　　三、缩小报价的销售技巧和话术
　　这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户容易接受。
　　比如一顿的水泥2000元，可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这搜客通软件可以使用一年，相当于每天不到2块钱的价格。”尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。
　　四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术
在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是一种艺术。比如，一千元优惠100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。这里教你个绝招，就是对于大的价格报具体优惠的钱数，显得比较多，比如一万元报便宜一折，客户觉得很少，但如果报便宜1000元，客户会觉得便宜很多。而对于小的价格，则可以报折数显得比较多，比如100元便宜30元觉得不多，但说便宜7折则显得很多。
      所以说，销售是需要对对的人说对的话，抓住对的时机、掌握对的技巧，销售员何愁没有业绩。

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