解读智能家居集成商之痛

李佩

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无论从任何角度看，智能家居像任何其他产业一样，只是关乎我们日常吃穿住行中“住”的一个小小的分支产业，但却比任何其他的产业给了我们更多无限的想象力......笔者亦像许多爱好者一样，对本产业有持续10多年的关注，并借助超过10年的科技从业经验和3年多智能家居行业从业经验，探讨一下智能家居行业的夹层：集成商的困难处境，欢迎与广大读者或从业者共同交换意见。
　　智能家居行业的前景已经被很多人普遍认可甚至无限夸大了，所以我们这里且不论大家的原始从业动机，因为这个行业历史并不长，我们首先简单粗暴地归纳一下，智能家居集成商大致可以分为以下三种类型：

　　1、 技术型：这类从业者由技术出身，大多喜好玩弄各种各样的电子科技产品，这类人一般对科幻电影里很迷恋，骨子里追求一份自由，不想拘泥于一份简单粗暴的朝九晚五的技术工作，所以想自己干点什么，众里寻她千百度，蓦然回首，突然发现智能家居行业太合适了：又符合兴趣、又自由、又很有种“只要努力就有回报”的情怀。也不能冒太大的风险，那就从做集成商开始吧，门槛低，搞个门面甚至在自己家里就可以开始弄了：找些靠谱或者不靠谱的厂家产品、参加完厂商培训回来闭门造车捣鼓捣鼓做个展示、印张自我感觉良好的面片、做份彩页就东跑西跑干起来了。

　2、 市场型：这类从业者是所谓从市场需求的角度分析出这是一个“很有前景很有赚头”的生意，一定得把握先机，这部分人群有很大一部分是建筑或装饰相关行业出身、有一定的商务人脉，或者是初生牛犊的青年同志，想想智能家居这玩意将来你家也用、他家也用，肯定有大把的银子可以赚，于是拉个技术的合伙或者简单粗暴地拉个亲戚朋友赶鸭子上架，投资和管理都挺“正规”，看起来挺专业：商务面相当漂亮，无论从门面还是名片、彩页，派头那怎是一个“大气”了得。

　　3、 附带型：这类从业者的主业并不是智能家居，多数是从传统弱电系统、安防系统、空调暖通、影音系统等相关行业而来，不少是其主业已经做得有点似乎到“瓶颈”了，不得不寻找一个“新的利益增长点”，所谓跳出“红海”苦海之争，寻找新一片“蓝海”，突然发现智能家居行业好蓝好蓝，简单粗暴地在朋友圈子调研了一下，发现自己亲戚朋友有钱的圈子都挺看好、甚至聊一聊生意就来了，于是随便拉个职员先到这个行业报个名，占个坑，先从亲戚朋友家的项目做起来了。

　　经过以上阐述，首先我们发现因为智能家居整体行业的不成熟、不规范，智能家居集成商这个群体实质也相当不成熟、不专业，也基本可以看出第1类和部分2/3类从业人群是真心实意地想通过自己的“集成服务”劳动价值来换取回报的，我们暂且称为这是“真集成商”；而另一群人可以说是投机行为，对科技行业并不了解、经常“主动”扰乱已经很乱的市场秩序、或者是路过来“打酱油的”，我们且称之为“伪集成商”。

　　前面花了很大的篇幅搞清楚“真伪集成商”之后，显然我们是要分析“真集成商”之痛的话题就变得容易许多，也引出首要痛苦的之一：社会认同感，也就是终端客户认同感，客户一般不管你是真心实意还是虚情假意，基本统一把你当作“奸商”看待，加上市场之中充斥着各种“伪集成商”，在这个新行业之中要取得客户的认同是多么得不易，当然这一点不能讲太多，所谓天下没有免费的午餐，各行各业都是这样，这年头没有啥生意是那么好做的，切不可无病呻呤，努力才是硬道理。回过来我们通过模拟集成商从市场推广到签单和实施的整个经营过程，看看这个行业的几个硬伤之痛：

　1、 市场推广方式无章可循，大部分精力仍在帮行业义务做市场培育工作
　　认真在做的集成商一定有各种各样类似这样的市场推广经验，打广告、发传单、扫楼、找各种合作渠道，比如装饰设计公司、设计师、传统弱电系统、安防系统、空调暖通、影音系统等相关行业；花费了很大的精力跟终端客户或者合作伙伴推广概念，但付出与收获不成正比，道理其实也简单：市场接受度不够、客户认知度低；这不是我们一己之力或是几个集成商能改变的事情，我们活在这个时代，得认清现实，虽然我们的目标是普及化，但千万别当真，这玩意真要普及化还得需要些时日。

　　2、 市场环境风行浮夸风及幕后交易，“真集成商”往往表现得忽悠欠缺

　　当前智能家居终端客户以高端人群为主，多数是别墅豪宅，业主也多以经商政客为主，而“真集成商”往往是专业技术出身，在与客户或者合作伙伴沟通时，显得较为务实或者说呆板，即话难投机，这时候“伪集成商”反而容易得逞，经过一些表面包装之后，生意人对生意人的谈话会看似“融洽”得多，这就是市场上常说的所谓“商务能力”，往往商务能力强的公司极尽各种办法签单或抢单：如浮夸自己的专业度和项目案例、恶意价格竞争、恶意诋毁竞争对手、各种幕后交易等等，手段灵活多变。所以在大环境之下，我们好不容易接触到了一点真实的市场需求，往往被很容易被“伪集成商”莫名地竞争掉。

　　3、 服务价值不被认可，大部分国人还没有为服务买单的意愿或意识

　　我认为这一点是真切的痛，经过市场上各种失败的案例之后，现在行业内普遍认同智能家居集成商并不是一件简单的工作，技术服务者所需要具备的基础知识和实战经验直接决定了智能家居使用者的用户体验，这也是优秀的集成商的真实价值所在，但是社会普遍对于这种“无形价值”的认同度相当低，往往是愿意为某一个奢侈品豪掷千金，也不愿为看不见的集成服务买单，所以在集成商帮客户做好订单的时候，都几乎一致地不敢将服务费列超过订单的20%，这也是这个行业常被提起的话题，或者说整个工程行业也是如此，但是大家都心知肚明：服务费肯定是，商家一定是要赚钱的，但是都不敢明着赚，所以只能将利润加到设备之中，或许这也是“奸商”这个词的由来吧。智能家居集成商代表着一个服务性较重、专业性很强的特殊劳动工作，笔者在这里也大声疾呼：请社会普遍认同这份服务的价值！那么我们换来的结果是：智能家居产品的定价一定不会像你现在看到的那么高。哪一天我们像很多发达国家一样，智能家居行业的产品和服务都分别能够明码实价，那么我想这个行业的健康和繁荣也更快了。

　　以上，或许只是提到了集成商之痛的一部分，我们集成商可能还有客户期望值过高、厂商渠道政策不明，尤其是外国品牌价格混乱等乱象之痛，当然痛定思痛，我也希望我们“真集成商”也能摆平自己的心态，不要忘记自己最初的梦想，根据现实调整好从业心态和方式方法，坚持用专业的工作、不断的努力以及诚意呈现和提升自己的服务价值，一定会有拨云见日的那一天。

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