经销商怎样选择合作厂家？

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“没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”。在商业领域，生产厂家和经销商常喜欢用这句话来界定彼此之间的微妙关系。
    近年来，随着市场的快速发展和经营体制逐渐放开，市场竞争日益激烈，许多经销商都陷入了负担沉重、债务缠身、资金短缺、业务萎缩、阵地丢失、发展无方的艰难处境。而大部分厂家为了确保企业自身的利润，平时只盲目追求迅速扩大产品市场份额，只关心产品销量而不注重销售服务；对经销商的运作情况不闻不问，只有在收款的时候才派业务员到经销商那里转一转；还有就是对终端支持少之甚少，只是想方设法一味地给经销商压货，这就造成经销商们步履艰难、苦不堪言……
    可以说，很长一段时间以来，大部分经销商一直面临着市场发展停滞不前的困境。要摆脱这些困境，应该怎么办呢？你只有先找到一个有责任、有实力、有方法，且有“牺牲小我，成就大我”精神的厂家，然后借助厂家的资本和市场运作优势，帮助自己多赚钱快发展，才能真正走出困境。那么，如何才能找到这样的厂家呢？
1、通过行业内的权威媒体、门户网站、专业展会及业界朋友的推荐去搜集一些厂家信息和资料；
2、是对这些搜集来的信息资料进行过滤、筛选，选择一些知名度较大、产品口碑较好的企业；
3、就是自己亲自去市场进行调查走访，了解备选厂家及产品在市场上的表现、运作、销量状况；
4、去参加一下厂家的区域及全国市场的现场招商会，了解一下厂家所给予厂家的经销政策和市场支持力度；
5、如果你打算与备选的厂家进行长期战略合作的话，就很有必要到厂家进行一番实地考察，看看他们的厂风厂貌、生产规模、产品样品及配方含量等。
    现实情况中，有些经销商选择合作厂家，一味地、盲目地“傍大款”，有些经销商没有目的性，哪个厂家的产品利润高就要哪个。其实，经销商在选择厂家时，首先应考虑的是自己的网络渠道状况和自己可利用的社会资源，根据自身实际情况量体裁衣，看自己的现有渠道或者计划创建新的渠道是否与你要选择的厂家实力相匹配，该厂家产品是否适合当地市场需求。不一定非要选择大厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家，就跟结婚一样要讲究“门当户对”。因此，经销商在选择合作厂家时应坚守这样一个基本原则：适合自己的才是最好的！
    怎样的才算是合适的呢？一般来说，经销商，尤其是那些实力较小的经销商处于相对弱势的地位，因此对于厂家的选择应该非常慎重。笔者建议可以下几个角度来进行考量和判别：
1、 厂家的信誉度如何？
这是经销商与厂家合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。
2、 厂家的基本情况如何？
历史：考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。
产品：考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品竞争力。
管理：考察厂家的整体管理方式，作风严格的是认真做事的，松垮的可能就是有问题的，即使现在没有，将来也会出问  题。现在还是少招惹为妙。
意识：指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等。
    以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解厂家的途径。
3、 厂家是否有魄力并舍得在市场开发的初期投入大笔的资金来运作市场？
4、 厂家在你的区域有没有广告支持？广告是否具有特色和销售力？广告投放量是否超越竞品？
5、 厂家是否做到渠道下沉到销售终端？有没有业务员常年驻点指导市场操作，共同运作你的市场？
6、 厂家是否帮助经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库？
7、 厂家对经销商是否有系统而专业的培训支持（管理、销售、服务、农技等）？
8、 厂家产品是否具有独特的销售主张？产品质量是否合格？是否适合市场需要？
9、 厂家有没有技术服务及售后服务的承诺及支持？
10、厂家有没有指导其区域经理及经销商市场运作标准化方案等方面的支持？
    那么经销商应该选择几个厂家为宜呢？笔者认为，每个经销商应该有三个梯队的厂家为宜。第一梯队（首选厂家）：为两家左右，必须是铁杆，忠诚的大厂家，随时随地都能站出来为你撑腰，为你两肋插刀；第二梯队（备份厂家）：为三家左右，随时随地都能接替第一梯队的厂家，发展为第一梯队；第三梯队（配套厂家）：为了满足自己目标客户的需要和特殊需要，而弥补自己产品和服务不足而选的。
    经销商是营销的重要生力军，厂家不可能脱离他们，而只有将最好的、最强的资源都输送、支持给他们，才能完成厂家的目标。而经销商自己没有产品，他们拥有的只是自己的渠道和网络（其实下面的终端门店其实也并不真正属于自己），所以他们必须依赖于厂家，有了厂家的支持和扶助，自己才可能获得成长和发展。所以，对于经销商而言，能否赚到钱，能否得到长足发展，关键在于选择一个好的合作厂家或者战略合作伙伴。
    “你能走多远，取决于你与谁同行！”笔者用这句话与广大经销商进行共勉，希望更多经销商能选对合作伙伴，事业不断发展壮大！

[ 本帖最后由 ququ528 于 2009-11-30 15:34 编辑 ]