系统集成商：内功打拼市场才是制胜关键

梦想家

编者按：

　　现代市场营销的目的是识别市场和客户的需要和欲望，确定自身企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计合适的产品和服务以满足市场的需要，并通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，盈利性地营造客户满意。盈利性地营造客户满意。正因为如此，市场营销要求公司的每个人都“想顾客所想”，并且尽其所能的帮助营造并交付优质的顾客价值和满意。

　　王晶，哈尔滨千纳网络系统集成有限公司经理说，在市场道路选择上，各个公司制定了不同的策略，同样也在发展理念上存在着较大的差别。发展理念的不同，塑造了不同公司的个性特点，从而形成自身的企业文化。巧合的是，各个公司都把为客户创造价值，作为追求的目标，赢得了客户也赢得了发展。

　　王晶观点：

　　　　●以客户的需求为中心

　　　　●加强客户与网络集成商的信任与理解

　　　　●商家带给客户一个完整的、科学的、专业的、系统的一体化信息服务体系，而非单一的软件产品

　　　 ●服务水平和能力成为公司生存的基础



“产品+服务”才是趋势所在

　　随着系统集成在各类行业中的不同应用，系统集成的分工也越来越细，系统集成商也展开了专业化的多种服务。在系统集成的价值链中，每一个环节都成了集成商的利润点。各大、中集成商找准了自身的优势，不断开拓新的利润增长点。越来越多的集成商改变了过去以硬件代理为主的经营模式，投入大量的力量在目前市场需求增长最快的业务——软件和服务上。

　　在编者走访过程中，得出一个结论：系统集成商做市场，最根本的还是在于优质方案，控制成本，在设计、调试、维护等高技术工作中做好服务工作。在与客户、厂商的合作中，实现共赢才是健康发展的基石。
王晶作为哈尔滨千纳网络系统集成有限公司经理，在发展中不断完善自身理念，短短几年间公司发展迅速，让我们的眼前为之一亮。

　　王晶说，干这一行就得把服务跟上去，不然的话，你说的再好，也是白做功夫，所以要“以客户为中心，准确的说是以客户的需求为中心，不是简单的满足客户的要求”。比如说，在项目的投标和实施过程中，充分了解客户的需求，制定适合的方案，而不是完全按照客户的要求实施方案和卖产品。通过沟通，告诉顾客什么是适合的，什么是够用的。不是把所有的产品都卖给顾客，而是让顾客了解什么样的产品适合自己。

系统集成商学会面对新挑战

　　据了解，近几年来，系统集成市场获得了飞速发展，国内系统集成市场今后在硬件、软件和服务领域的投入资金比例将进一步调整。预计在今后1～2年内，市场份额上升最快的将是软件投入比例，预计可达30%。在今后5年内，服务投入比例将上升至20%，2005年，国内系统集成市场硬件、软件和服务投入比例将达到5：3：2，改变目前“重硬轻软”的局面，进一步向国际水平靠拢。以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的软、硬集成业务及服务都交给一家公司来做，现在越来越多的客户倾向于分开招标，今后这种现象还将更加明显。一个工程会有很多相互合作的集成商或是软件的开发商，同时用户对软件开发也开始提出非常详细的要求。在选择服务公司时，客户不但要考察公司的品牌、规模等因素，更关心服务公司的综合能力(如管理能力、留住人才的能力、公司整个品牌在社会的影响力等)。用户需求的变化趋势给系统集成商带来了新的挑战。

　　王晶深有感触的说，日新月异的IT产业，没有永不变质的“奶酪”，唯一不变的就是变化，现在客户对我们系统集成商的要求越来越高，“服务”就是我们的命根子，服务做不到位，做什么都没用，我所说的“服务”，就是指售前、售中、售后服务的合理性和连贯性。售前我们要积极响应客户的咨询，向他们提供多个可选择的解决方案，不能只提供一套方案；集成过程中要与客户积极配合，尽快、尽好地将系统调配到最佳状态，并且要系统地培训客户的操作员、管理员。售后则要主动问讯，主动提供升级和问题检测。

　　千纳科技本着“开拓、进取，不断创新”的企业精神和“永不休止地追求服务”的经营信条，一直在努力。  

【编辑手记】

　　目前系统集成商之间的竞争也越来越剧烈，市场竞争的机制和规则也越来越有序和公正，面对这样的竞争形势，要想在市场中取得一席之地就必须顺应自动化市场分化发展的大势，不断积累和培育自身的核心竞争力。通过培育夯实的技术实力和不断优化和提升自身项目管理和企业运营的水平，在业界创造更多的成功业绩并建立良好的商业信誉，以不断降低的总体拥有成本，将最大化的增值解决方案和服务提供给最终用户，并以此赢得长久的客户信赖，才是取胜之道。

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