B2B“风口”有望开启万亿级市场

mr.yan2008

“现在的互联网创业浪潮有点类似于19世纪加州的淘金热。”B2B（企业对企业）创业项目“日志易”创始人陈军说，“别的创业公司（B2C，企业对消费者）是淘金的，我们卖水、卖牛仔裤、卖铲子、卖锄头，为他们提供工具和支持。”像陈军一样为“淘金者”服务的B2B创业项目日渐增多，但相比B2C的红海，B2B领域仍是一片蓝海。有机构曾公布过一个数据，美国企业数是2700万家，美国有三大企业服务领军公司，市值总和3500亿美元，而中国有约2200万家企业，却连一家估值十亿美元的B2B公司都没有。看起来，一块肥沃的市场正等待创客们。然而，机会真的来了吗？在风口上，是否可以高枕无忧？今天下午，新京报联手IDG资本，举办寻找中国创客论坛，以“席卷2015：B2B大风进行时”为主题，聚焦B2B领域创业。

B2B的苦日子熬出头了？

由于客观原因，中国B2B产业长时间滞后，随着互联网的发展，B2B的“苦日子”到头了。

“从事B2B领域这么久，感觉突然熬出头了。”青松抗D创始人孙大伟笑了笑，一脸轻松。他在传统安全服务行业已有十年从业经历。

如今站在风口，孙大伟给新京报记者做了一个比喻：“好比有一个大坑，B2C的市场已经站满了人，往下跳的时候除非把人砸死你才能活着，即使你跳下去活着，也会有另外一个人进来把你砸死。相比而言，B2B市场将会直线拉高，这个坑里基本上没什么人，大家可以先往下跳，先把坑填满”。

事实上，中国的互联网发展，技术演进和市场开发跟北美市场很类似，不同的是中国缺少一个环节——上世纪90年代，在美国纳斯达克上市的公司思科、IBM等股价都非常高，但中国没有出现这种现象。

究其原因，一是中国的基础设施不开放，宽带资源垄断在几大运营商手里；其次是早期中国B2B市场也集中在军工、金融等传统行业，由于行业的滞后，导致了中国整个B2B产业的滞后。

“互联网来了之后，打开了这个行业（B2B）天花板，互联网会把市场做大，B2C产业的发展会倒逼B2B行业往前走。”孙大伟说。

“大叔”陈军与孙大伟有着同样的看法，2014年4月，他选择从互联网巨头企业离职，带着一帮“兄弟”投身到B2B创业，对标美国Splunk公司做了日志易项目，一个简单易用的日志分析管理工具。

陈军说，他观察这个行业已经多年，创业想法也早就萌生，直到去年才觉得时机到了。“现在的互联网创业浪潮有点类似于19世纪加州的淘金热，别的创业公司（B2C）是淘金的，我们卖水、卖牛仔裤、卖铲子、卖锄头，为他们提供工具和支持”。

“B2B领域能成长出BAT”

IDG资本投资副总裁邵辉认为，B2C和B2B的价值差不多对等，中国未来在B2B的公司里面会有很大的机会。

2004年到2013年，企业级市场并不被资本看好，行业很难拿到钱。但2013年， B2B的风口来了。

IDG资本最先感受到了B2B这阵风潮。2013年起，IDG资本设立了专门B2B的投资团队，在B2B的投资跟踪时间比较长，投资也相对聚焦。“去年的时候我们大概投了有二十多个项目，投了1亿美元。”IDG资本合伙人牛奎光介绍。

牛奎光就B2B安全领域给出过判断，此领域将在未来的两三年之内集中性爆发，相比美国市场的安全投入占IT投入的14%，中国只有3%。

IDG资本投资副总裁邵辉表示，从价值来讲，我们判断B2C和B2B的价值至少是差不多对等的，中国未来在B2B的公司里面会有很大的机会，能够成长出一些BAT级别的公司来。因为中国自己的市场就足够大，所以IDG资本在这个领域里也特别花心思去寻找。

有机构曾做过这样一个预判，美国消费级市场中Google、Amazon、Facebook市值总和为8000亿美元，企业级市场中Oracle、SAP、 Salesforce总市值3500亿美元；而在中国，消费级的BAT总市值3万亿人民币，以此类推，中国的企业服务是下一个万亿级市场。

经纬创投合伙人左凌烨认为，与美国市场相比，中国的企业服务市场的优势在于仍是处女地，没有细节化区分的压力，所以有可能做到赢家通吃。此外，中国目前有约2200家企业，国内市场已经足够养活百亿市值的企业服务公司。

“美国、欧洲、东南亚等地区也是潜在的市场，中国公司有机会利用价格优势去到这些地方与美国公司竞争。而且在中国移动互联和O2O高速发展的背景下，中国在这些领域的企业服务产品甚至是美国都没有的”，左凌烨说。

万亿市场是怎样炼成的？

“过去企业解决问题靠人，现在劳动力成本越来越高，用机器数字化解决问题，既提高效率也节约成本。”

为什么企业市场未来空间广阔？综合来看，几方面因素缺一不可。

一方面是缘于互联网经济繁荣，中国2C端产品迅速发展，消费体量大。但其中有一个问题，表层的2C经济很多是模式的创新，没有重视技术的沉淀，很多公司有了问题后要找解决办法，倒逼中国整个B2B产业的升级。

另一方面，中国企业从过去粗放经营过渡到精细化管理，就得加大IT投入。“过去企业解决问题靠人，现在劳动力成本越来越高，用机器数字化解决问题，既提高效率也节约成本。而且随着‘淘宝’的年轻一代崛起，他们对技术应用的需求提升，企业数字化必然成为趋势”，日志易创始人陈军说。

与此同时，IT软件行业的SAAS（软件即服务的简称）化趋势，也为B2B市场带来原动力。

过去的模式是，企业采购软件，从制定预算到学习和维护，成本巨大。软件SAAS化后，不需要再采购服务器和软件，只要购买B2B企业在云端为你提供的服务即可。

如青松抗D孙大伟所说，SAAS平台打破了空间概念，不需要到某一区间、固定地点获取某样服务，可以跨越整个互联网获取。也打破了时间概念，服务就像自来水一样，随时随地都可取用，不需要定点定时沟通。

SAAS更大的好处是，可以有效地利用空闲资源并且节约成本。经纬创投左凌烨说，SAAS软件使用成本低，成本只有过去的1/10，使中小企业、大企业都能使用到软件服务，且目前很多公司选择去IOE（IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），也给国内企业服务创业公司提供了空间。

B2B创业的几道门槛

风口来了，一拥而上，创业者就可以高枕无忧？并非如此，仍有几道门槛需要迈过。

一般来说，创业者如果想要在企业SAAS软件市场上有一番作为，有很多选择，从HR、财务到CRM、安全、大数据，每个领域下又有很多细分环节，如HR就会有绩效、招聘、社保等各个环节。

左凌烨曾经在经纬内部的分享会上讲到，可以把整个企业服务分为这么几个阶段：第一个阶段，做出一个好用的实践产品的雏形，这比To C产品的门槛高得多，需要9个月甚至18个月时间。第二阶段是把你的产品价值摆在客户面前，让他把钱心甘情愿掏出来。最后，还要做好客户的后续服务。

“这其中，SAAS类软件的客户服务至关重要。因为传统软件一次性能卖一百万，但是我们云端化的企业服务软件期待第一年收十万，第二年还收十万，可能收十年、二十年，于是，客户的满意度就是最重要的了。”左凌烨说。

此外，面对企业客户，对企业需求的理解也是创业公司的一大门槛。

“目前这个市场也并不是很理性，从投资人到创业者。B2B是有死门槛的行业，当门槛到达一定高度，如果创业公司对这个行业并不是很了解，贸然进入是有风险的”，跟踪B2B领域十年之久的崔牛会创始人崔强说。

崔强说，他更看好对行业有一些沉淀，再用新技术手段去创业的创业者。对一些刚刚毕业就拿到钱要创业的人来说，他们本身对企业级需求的理解很弱，也没有在企业待过，或者他原来是做消费级的，想从消费级市场的理解去做企业级市场，这是现在B2B行业创业的最大的问题。

每当市场的大饼在极速扩张的时候，进入市场的强的人和弱的人，都能赚钱，因为这个饼长得太快了。就好像风刚来的时候，猪也能飞,可是当风吹了一段时间后，真正在天上飞的，一定是鹰。——IDG资本副总裁张海涛

对话1

“跟创始人见面,要看他手上有没有老茧”

IDG资本副总裁张海涛说，B2B领域隔行如隔山，需要在这个行业里摸爬滚打多年，否则创业很难

新京报：B2B市场的发展，整体是什么态势？

张海涛：如今企业的B2B渗透，就像是2000年个人市场上互联网的渗透。可以想象，向后看十年，这将是一个多么波澜壮阔的事情。当时有2000万互联网用户，BAT现在已经做到了，这里面有巨大的机会，向后看可能会有若干家成长几千倍几万倍的公司。

新京报：有人把这轮B2B创业风潮描述为一个巨大的坑，只要跳进去，就有你的位置。是这样吗？

张海涛：当市场的大饼在极速扩张的时候，进入市场的强的人和弱的人，都能赚钱，因为这个饼长得太快了。哪怕你是很弱的竞争者，你赚的钱还是多了，早期是这样的粗放式野蛮生长。就好像风刚来的时候，猪也能飞。可是当风吹了一段时间后，真正在天上飞的，一定是鹰。

新京报：现在处于什么阶段，是风很大的时候吗？

张海涛：IDG关注B2B市场有三年多了，我们很明显地感觉，在一两年前，做这个事情的人，真的懂，而且真心对B2B有兴趣。现在，尤其是今年，这个风应该吹了一段时间了，太多的人看到B2B市场的蓬勃兴起，太多的人进来了。比如去年在某个领域，我们可能是三选一，最多是五选一，挑出一个行业领先者投资，今年变成了30选1或者50选1。

新京报：从机构的角度，你们会怎么选择投资标的？

张海涛：我们做了大量的研究，找出了比较好的模式，相对好的细分领域或者相对好的品类，从中寻找相应的创业公司。还有就是，创业团队的领导力、运营能力、销售能力都要足够强，而且要和这个事情足够匹配。

B2B领域隔行如隔山，如果你在这个行业里没有若干年的摸爬滚打，即使你是一个很强的人，创业也很难。所以我们经常打一个比方，跟B2B的创始人见面，伸出手来，要看他手上有没有老茧。

新京报：你刚才说专注于细分的品类，都有哪些？

张海涛：第一，SAAS市场一定是重点领域，这是在美国市场被证明了的正面战场；第二，中国有一个比较有特色的模式，是B2B交易平台；第三是企业和个人共同有的需求，比如企业也有安全需求，而且需求很强烈；另外是企业对基础架构的需求，比如云，就像互联网的米和面，粮和油，每个人都需要吃，也能孕育出很大的需求。

对话2

“B2B并不是谁都可以做”

阿尔法公社创始人许四清认为，懂B2B的人凤毛麟角，并不是谁都可以做

新京报：你怎么看现如今B2B创业的热度？

许四清：B2B创业还远远没到O2O的热闹程度，未来也不会到，因为B2B门槛高，懂的人凤毛麟角，并不是谁都可以做。

新京报：但现在有很多不懂的人也进来了？

许四清：是的，但这样的人进来，失败的几率会大一些。一般我们认为，B2B的创业有两个很重要的条件：第一是创业者在个性上要比较顽强成熟，有持久力。所以我们选的创业者都是30岁以上，有过两三次工作经历；第二是创始人的知识结构，要在B2B相关领域有经验，或者是作为客户或者是作为供应商，从事过五到十年以上工作的。

我们选B2B的着眼点和B2C完全不一样。

新京报：一个优质的B2B创业公司，核心能力有哪些？

许四清：B2B和B2C公司不同，B2C是产品体验好就可以，而B2B必须同时具备产品好，销售好，服务能力也强，三要素缺一不可。如果是投资B2C公司，我们看团队冲击力是不是强，产品是不是好。而选择B2B公司，就要看它是不是有冲刺能力的中长跑选手。

新京报：创业者面对的局限性可能有哪些？

许四清：比如说，用户获取很难。消费类公司只要免费，用户就能起来，但B2B服务，即使免费，客户也不一定会用。这中间要有漫长的考察和教育的时间。所以B2B创业公司获取客户的能力是非常重要的，且绝大多数精力也在获取客户上，在什么领域积累了多少户，对B2B创业公司来说，是很重要的指标。