2010年中国安防渠道机遇与挑战同在

安防小张

从SONY、霍尼韦尔等国际品牌在国内市场的发展历程来看，国外企业开拓国内市场大多依靠精耕细作的渠道建设，渠道在安防企业的成长过程中发挥了不可或缺的作用。而近年来，随着我国安防市场趋于细分化、规模化，渠道对于安防企业规模化发展的重要意义性日益凸显，一时之间，渠道成为安防市场的“香饽饽”。

    在安防市场需求稳步增长的同时，受到外部经济环境的影响，国内安防产业也面临着新一轮洗牌的局面，处在市场最前沿的渠道难免会受到相应的影响。一方面，鉴于自身发展的需要，部分企业逐渐展开了并购、部门调整等一系列措施，渠道也面临着被整合的压力；另外一方面，以神州数码为代表的“大企业，大品牌”开始进入安防市场，对于安防渠道来说，面临着新的选择与机遇。

    如上所述，在新的社会经济形势下，2010年对于安防渠道来说，机遇与挑战并存，渠道不能改变安防市场发展的态势，却可以选择适合自己的安防厂商进行合作。分析人士指出，在安防市场面临新一轮洗牌的形势下，渠道要想保持稳定的发展及较高的盈利水平，在准确把握安防市场发展走向的同时，还需要选择有实力、有潜力，并且能够与渠道“共赢”的安防企业。

    需求膨胀厂商急需扩大安防渠道

    随着2010年上海世博会、广州亚运会两大盛会的日益临近，以及国家4万亿投资计划的逐步落实，我国安防市场整体需求呈现出快速增长的势头，据相关调研机构统计，2010年国内安防行业市场规模将达到1400亿元以上。这种快速的增长不仅体现在金融、公安等传统的安防领域，在智能建筑、新型社区等新领域对于监控的需求也在急剧增加，我国安防市场呈现出多样化的发展趋势，市场细分趋于明显。

    在安防市场巨大的发展潜力下，光依靠自身的力量是不够的，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，安防厂商需要调动各方面的资源，其中，渠道在安防企业的市场拓展过程中发挥着不可替代的作用，更有人预言2010年安防市场“得渠道者，得天下”。相对于安防厂商而言，渠道一直处在安防市场的最前沿，在具有广泛客户关系的同时，销售经验更为丰富，能够准确把握客户需求，这些正是安防厂商需要弥补的“稀缺资源”。

    从上述分析不难看出，随着安防市场规模的不断扩大，渠道已经成为厂商开拓市场的重要力量，2010年安防渠道面临着巨大的发展机遇。

    行业洗牌渠道需把握自身命运

    受到全球金融危机的影响，安防行业面临着新一轮洗牌的局面，在国外厂商纷纷展开“并购大战”的同时，诸多国内企业也逐渐开展了策略调整、部门整合等一系列措施。2009年国内安防行业掀起了并购的狂潮，先是三星宣布渠道整合，后有惠普收购3com并将华三招致麾下，安防市场上游生产厂商的市场战略调整，无疑带来了整个营销体系的动荡，更多的渠道面临着重新选择的阶段。

    优胜劣汰是市场发展所遵循的法则，并购与整合也具有一定的积极意义。并购是安防厂商进一步优化的过程，有利于我国安防企业的规模化发展，对于安防市场的规范化发展也起到了积极的推动作用。对于渠道来说，应该清楚地认识到安防行业并购潮流所带来的机遇与挑战，如何选择有实力的安防品牌是渠道把握自身命运的关键。

    据相关专业人士分析，在挑战与机遇并存的局面下，渠道更注重维护自身利益，在选择安防厂商过程中将更加谨慎。稳定的渠道政策、丰富的渠道管理经验，将成为影响渠道选择安防厂商的重要因素，厂商需要具备相当实力且能够携手渠道“共赢”。

    稳步发展安防厂商与渠道“共赢”

    在安防市场巨大的发展潜力下，我们仍需清醒的认识到，我国安防市场起步较晚，且缺少具备国际影响力的安防巨头，这在一定程度上制约了国内安防产业的长远发展。随着安防市场的不断成熟，在我国也涌现出一批具有巨大发展潜力的自有安防品牌。在不久前结束的2009安博会上，神州数码AMPON的亮相更是吸引了各界的广泛关注，作为安防市场的“大企业，大品牌”，神州数码携自有品牌进军安防市场，无疑为渠道提供了更多的选择。

    据了解，作为安防行业的“老将新兵”，神州数码于2005年4月正式涉足安防领域，通过庞大的分销网络、成熟的渠道管理经验，神州数码已经架构起覆盖全国的安防业务网络平台，铺设了规范、有序的渠道体系。经过了四年多的发展，神州数码在安防分销领域积累了丰富的经验，其强大的营销能力及服务能力得到了分销商、工程商和客户的广泛认可。     

    之所以能够取得上述业绩，与神州数码一直以来遵循“共赢”的渠道政策是分不开的，据神州数码相关人士介绍，不论是在IT领域，还是在安防领域，神州数码都遵循“共赢”的基本原则。在神州数码看来，渠道商的选择永远是自由的，能够凝聚渠道力量的关键是神州数码通过管理上万家渠道所积累的宝贵经验，带动渠道商共同发展的能力。另外，在渠道管理方面，神州数码采用项目分销的方式进行管理，这种管理方式与传统的“级级压货”的方式不同，也不同于直销，而是借由项目分销的方式，将神州数码自身的销售经验传授给渠道商，让渠道商在代理神州数码产品过程中也获得能力提升。

    在“共赢”渠道政策的基础上，神州数码在技术、品质、服务等方面同样值得期待，记者了解到，AMPON产品定位于中高端应用，采用SONY最新SuperHADIICCD芯片和自主研发的VividImageTechnology技术，极大的提升了自有安防品牌的品质形象。源自对AMPON产品和服务品质的信心，神州数码安防向用户提供“三年质保”承诺，这也是自有安防品牌首创。

    综上所述，2010年的安防市场对于渠道来说存在着诸多的变数，安防市场洗牌已是大势所趋，而巨大的需求潜力则为安防渠道的发展带来了前所未有的机遇。包括神州数码在内的“大企业，大品牌”的加入，无疑为渠道提供了更多的选择。在新的形势下，具备强大的品牌实力及稳定的发展战略，而且能够与渠道“共赢”的安防厂商，无疑将成为渠道关注的焦点。