安防系统集成商 下一时代的主角

梦想家

作者：联华顾问机构 杨勇(2007年)

三类安防集成商在产业中逐步形成

安防工程越来越走向项目集成化模式了，所以不少企业就以行业系统集成解决方案的供应商角色吸引客户眼球，实质上目前的安防集成商大致可分为三类，其中包括产品集成商，工程系统集成商，系统方案开发与集成商。这三类集成商各有差异，各有竞争的根基。

系统集成，从字面上看是将各功能部分综合、整合为一体就叫系统集成。然而系统集成的应用含义远不止此。

系统集成包含以下五大要素：

（一）对于行业客户的认知与资源：这要求企业对客户所在行业的业务、行业结构、现状、发展，需求有深入的理解和掌握。

（二）应用系统模式和技术解决方案：以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。

（三）产品技术：对原始厂商提供的产品及技术的深入掌握，系统集成商自有应用技术的研发，包括应用系统软件的开发。

（四）项目管理：对工程项目售前、工程施工、项目售后服务过程进行统一的进程和质量的管理。

（五）服务：随着行业的健康发展和规范化，系统集成项目服务的质量已逐渐成为甲方单位重要的参考点。

按照以上的系统集成标准，三类安防集成商的定位也就清晰化了。那些以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供产品与技术实现方案和服务的，可以将其定位为产品系统集成商，这类企业做的主要还是产品技术服务型工作，说得简单一些，就是产品集成配单服务。对客户系统项目提供一定程度的技术答疑（如项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案等），然后承接该工程项目，并负责项目管理（承包和分包，或施工），这类企业可定位为工程系统集成商。第三类是那种对于行业用户的应用需求把握较深，对行业知识和关键技术具有大量的积累，有一批懂行业知识又懂计算机系统技术的专业人员，他们可以设计应用系统模型，完成应用软件系统的设计开发，为用户提供全面系统解决方案，完成最终的工程项目系统集成。这类企业可以定位为系统方案开发与集成商，大型行业用户看中这类开发型的系统集成商，并认同这类集成商组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成服务。

安防系统集成商逐步取代产品制造商的主角地位是产业发展的必然趋势

随着安防用户市场的两极分化，大众消费型的安防用户群对于厂家是谁的选择随意性扩大，这方面的厂家主角凤毛麟角；在专业应用领域，安防用户群对于厂家是谁的选择要求虽然有所提升，但由于中国安防制造企业不占产业链的主导地位，并且外企也就那么几家，所以，除了极少数的源头外企与本土巨头外，产品制造商在产业中的主角地位也越来越不明显。安防产业的市场规律将显示出需求的导向，而不是产品供应的导向。

随着专业应用领域的工程项目越来越大，数目也越来越多，市场对于过去那种只会接线，打孔布线，装机调试的工程商提出的要求也越来越多。同时，一些用户基于特殊性需求，对于工程系统的个性化设计要求也不断提高，这就涉及到了应用层面的软件系统开发与方案集成，这种要求不再是简单的会装机，会布线的工程商就能解决的事情。这时候，系统集成商在其中的重要性就显示出来，根据客户的需求情况，整合贴身的产品系统，这是产品集成商能解决的事情；根据工程施工的实际需求，进行合理规划与产品系统配置，并保证工程的施工与质量，这是工程系统集成商的角色体现。根据大型项目的特殊需求，进行方案的规划与分析，再进行行业方案的软件系统开发，然后集成合适的产品子系统，整合成具体的项目解决方案或者是行业解决基本方案，这是系统开发型的集成商的角色重要性体现。以上这些事情，往往是单一产品制造商所不能做到的事情，正好给了各类集成商展现用武之能事的机会。

之所以笔者提出安防系统集成商要取代产品制造商在产业中的主角地位，原因之一就在于工程项目的具体解决能力上。同时，由于系统集成商上游了解产品和技术，下游了解行业与用户的需求，同时自己手上有一批专业的技术人才能根据客户的具体要求做应用开发。在安防的专业应用领域中，产品制造商要仰仗这类集成商采纳自己的产品技术，或者要靠它们将产品推入大型项目中，而行业用户则需要这类系统集成商开发出贴身的安防解决方案，领悟其内在的应用需求。所以，在安防产品制造商与用户之间，安防系统集成商正在成为两者中的左右逢源的角色，它们已逐步具有了影响产业的能力与实力，作为这样一个角色，安防系统集成商逐步走上产业前台是符合产业的发展规律与市场需要的。随着这些集成商的不断壮大，它们自己也会寻找到发挥自己产业影响力的途径与方法，当它们开始发挥影响力的时候，安防系统集成商成为产业主角的时代就正式形成。

渠道分销商不可能与系统集成商抢角色

固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点各有不同。产品分销以产品为中心，侧重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立，由于安防产业的特殊性，渠道商的市场控制能力与根基无法真正建立，所以，市场上也一直显示出厂家对于市场的直接话语权上升，而渠道商角色微弱的趋势。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场控制能力，即使厂家，也得与之交好。另一方面，分销的产品技术应用要求较低，应用领域的层次也不高，属于大众化的市场特征，这些产品的经销商在市场中的影响力也比较微弱，系统集成商则刚好与之相反。所以，对于安防这样一个特殊行业来说，系统集成才可能引领产业的主体发展方向，在这个领域的集成商将成为区域型的甚至是全国型的安防精英企业，它们才可能获得产业发展道路上的主要角色聚焦，而少数渠道分销商会成为其中的最佳配角。

安防系统集成商的应用行业细分与市场定位

目前，在国内的平安城市工程、金融、电信、交通、司法、政府项目等重点应用领域，是安防系统集成商重点介入的行业，进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。这是大大小小的安防系统集成商趋之如鹜的原因。

那些老牌的安防企业，或者大型的通信、IT、弱电集成企业在这些专业领域已布满了脚印，而中小安防企业在系统集成领域起步晚，在行业的市场操作能力、产品技术、资金投入、技术人才等方面与大型系统集成商相差较大。虽然有的安防集成商会认为自己在行业关系、行业经验方面比巨头们老道，但是，相对这些巨头企业的操作能力、公关能力、资金实力和技术开发实力来说，恐怕不少大型项目就只能让这些中小安防集成商望洋兴叹了。所以，安防界的中小集成商在目前的市场环境中要与各类巨头竞争，无异于鸡蛋要与石头比一下谁的脑袋硬，谁才是最后赢家岂敢轻下断论。

所以，虽然目前安防大型系统集成项目的市场是广阔的，但市场机遇也是稍纵即逝的。土生土长的安防集成商（多数应该叫工程商）必须要分析行业市场，确立自己的市场定位，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透自己最熟悉并最具资源的一个或几个行业，这样才可能起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑自身实际实力，全面出击，或超出实力所限，将分散有限的投入力量，结果可能会事倍功半，不利于各地安防集成商或工程商的稳定成长，最后可能落入底层工程商群体中抢低端项目吃的命运。

安防系统集成商需要长期持续的投入与磨砺

安防系统集成商的构成群体，虽然目前还不太明晰，但可以肯定它们的构成来源将包括几个方面：一是电信领域介入的巨头企业；二是IT领域介入的巨头企业；三是各区域市场上的弱电集成企业（它们实质上早已介入）；四是本来在安防工程领域混迹多年成长起来的工程企业；五是安防行业中的少数核心制造商向系统集成业务方向扩展。当然也包括长虹，海尔这类处于逐步累积的家电企业。

事实上安防系统集成商真正一路走来，也不可能每家企业只做监控系统集成，肯定要涉及安防的方方面面，即使能够集成安防的各方面了，有可能因为工程需要，也可能由于外延业务拓展，会自然的延伸到其它弱电集成项目一起抓的局面，当初弱电集成商也是从其它弱电集成项目跳入安防集成业务的。所以，就发展优势来看，反而是那些弱电集成商拥有较强的安防系统集成后劲，至于电信、IT巨头们，它们不少本来就有系统集成部门，在强电、弱电方面本就有专业的操作能力，只是它们眼光较高，对小一点的项目可能暂时看不上眼。这过程中，实力最差的反而是从业时间最长，最懂安防的安防工程商（所谓的安防集成商），这类企业多数是项目型公司，企业结构简单，技术与人才资源累积不够，资金实力和管理实力与巨头们比起来可以用沧海一粟来形容。所以，笔者提出，安防科班出身的工程商或集成商反而需要长期持续的投入与磨炼了。以前安防制造商面临海外巨头与资本巨头时喊“狼”来了，现在轮到这一群安防工程商喊“狼”来了。

目前，土生土长的安防系统集成商方方面面的实力都显得弱小，管理和运作水平有待提高，行业市场和技术力量有待投入和培养，之所以目前还能每年获得高速的增长，源于目前市场的快速增长。如果安防集成商只注重眼前短期行为的急速效益，不注重培养和投入，不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而且将很难在安防系统集成领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变的提升。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求，专业的系统集成商要有长期投入，做到控制市场，引导市场，而不是靠拥有某一个工程项目来成长。在面临着短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长双重需要，同时面临广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题时，土生的安防工程集成商要理清“鱼和熊掌“是否可得兼的问题。

安防系统集成商的管理需要系统化和规范化

社会分工逐步向精细专业化分工方向发展，对于安防制造企业的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：（一）各组成部分对局部生产技能的专而精；（二）合理的分工划分和各部分的协调管理。如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理，这与目前安防工程类企业的项目业务操作模式有相当的区别。

在这种新形式下，安防系统集成企业的组织职能则有必要往市场、销售、技术三大部分进行细化，可能需要包含以下规划要素：

市    场
系统项目市场的分析、策划、管理，并对新产品的研发提出市场性指导意见。

销    售
负责与具体客户的接触、跟踪、公关。

售    前
对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。

工    程
对项目组负责，完成项目的工程实施。

售后服务
对项目组负责，完成项目的售后持续性技术维护和服务。

产品开发
对于有实力的企业，在应用软件系统或少量硬件产品方面具有一定的开发能力是有必要的。

核心专家
研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。

在售前对为客户提供的系统方案进行评审。

对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。




如果依照企业业务所涉及的行业性质进行管理规划，则可能要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识有深入了解，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。

协调管理。在安防系统集成公司内部，形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。对于具体业务项目，可以建立项目组管理制度。系统集成的外在行为表现为项目，如具体客户的项目、产品研发的项目等。项目组由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。行业性的项目经理对该行业销售的部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责，这种模式可实行塔式管理体制和项目工作组相结合。

rain

好文章啊，呵呵