把握客户需求 集成商“随需而变”

梦想家

　　系统集成商是构成IT供应链的重要一环，由于其直接面向最终用户的特点，近些年越发受到厂商青睐，尤其是高端增值IT产品的销售，更加离不开系统集成商的配合与推广。因此，厂商纷纷出台优厚政策吸引系统集成商的加盟，系统集成商一时也身价倍增。

　　然而随着竞争的日趋激烈，系统集成商也早已走出了“暴利时代”，利润的降低也日益成为困扰集成商的难题。这不仅仅是IT大环境所致，具体到集成商来讲，还有来自客户方面的原因。

　　经过IT厂商以及集成商多年的教育之后，用户也日益“觉醒”，表现在需求上，可以看出用户的需求更加具体细致，对集成商的设计、实施、售后服务都有了详细的要求。其次，用户在项目的商务运作上更加规范，这些都对集成商的方案实施提出了更高的要求。如果集成商不能“以客户为中心”，详细解读客户需求，那就难逃丢单的厄运，利润自然无法保障。

　　面对用户需求的改变，很显然，集成商必须要“随需而变”。

　　首先，要读懂用户的需求，充分挖掘用户需求。用户的需求有两类，一类是“面上”的需求，或者说是合同上明确规定的需求。这方面的需求很明确，容易把握，难点事实上在于第二类需求，那就是隐性需求，能否把握隐性需求也是集成商“拿单”的决定因素，这显然也是集成商最为头痛的问题之一，各种公关手段显然必须跟上。

　　其次，是否要满足用户的所有需求。用户的需求的改变对于用户是非常正常的，但对于集成商来讲，却是一个极大的困扰。把握不好，很可能被用户需求“牵着鼻子走”，最终项目只有流产。比较好的方式是集成商要有能力根据客户需求的改变进行需求的引导，既要满足用户的合理需求，同时也要维护自身利益，从而使得用户需求明晰。当然这对集成商的业务能力有较高的要求。

　　最后，要创造需求。如何把用户的预算转化成需求，创造和引导是集成商的责任，而前期的咨询服务则是创造需求的基础。这就要求集成商熟悉用户的业务流程和规律，经过充分的沟通，与用户形成互相信任的合作关系，从而帮助用户创造出需求。显然，达到这个境界，利润自然就有了保证。

赢飞

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