系统集成商变奏三步曲

思科CEO

　　随着各行各业信息化需求的日益迫切，软件服务业已呈现欣欣向荣之势，Internet、电子商务等主流带来的冲击波也在急速膨胀。因此，这些热浪在事实上已经再次把机遇与挑战同时抛给了系统集成商，“谋变求存”对于系统集成商而言已是大势所趋。让我们共同倾听：系统集成商变奏三步曲。

软件升值曲:要微利 硬件是短线；要创收 软件是长线
　　
　　穿梭于今天的IT圈，我们经常可以听到IT生意人嘴边的一些“唠叨”：现在做硬件生意，利润越来越薄，简直是赔本赚吆喝；只有靠做软件“赚点钱”做补偿了。果真如此吗？作为“软硬兼有”的系统集成商，身在其中想必感受最深，“内幕”最清，也最有发言权。

　　博源网络通信有限公司智能化事业部刘小伟先生认为，现在的系统集成项目硬件的利润越来越薄，这已是业界的共识，原因之一，硬件产品的市场竞争越来越激烈，在许多项目中关键产品的技术差别已越来越小；原因之二，用户越来越成熟，对于产品市场已有非常深的认识，加之产品价格的透明度越来越高，一个项目能花多少钱，有时用户比系统集成商都清楚。因此，现在许多厂商都把目光转向了应用软件市场。从目前情况来看，软件产品化已经成为可能，一些应用软件已经可以移植，明显地缩短了系统的开发周期，加快了用户的投资回报，形成了一种软件产品商品化的良性循环。

　　达因信息技术股份有限公司系统集成事业部总经理赵崇炎先生认为：“系统集成商在硬件上的利润越做越薄，这实际上不是一种变化，而是一种必然的趋势，是符合国际市场发展规律的。”对此，星云科技股份有限公司经理刘杰先生也深有同感。他向记者透露：“目前，星云公司的策略是大力发展应用软件。”他认为，在目前较大的系统集成项目中，如果没有应用软件的优势，基本上难以参与竞标。因为你不做软件，怎么能知道用户所需求服务器的处理能力是多少？网络的带宽是多少？你的方案又怎么能让用户信服呢？对软件市场发生的一些变化，刘杰还举例说：“我们曾经做过一个项目，价值500万元，软件竟达到100万元，而三年前，这些软件最多值二三十万元。如果按这种趋势发展，四五年后，中国的软件产业是会腾飞的。”

　　“在市场上，系统集成商依靠硬件获得利润、依靠供货方的产品差价得势，应该说是系统集成商成长过程的一个误区。这种低附加值的服务模式，根本就不能体现系统集成商的自身价值。”亚达电脑网络有限公司经理张云飞先生的一句话，道破了以往“硬件赚钱”的所在。同时他认为，随着社会专业化分工越来越细的发展趋势，作为系统集成商，需要把更多的精力放在怎样丰富自己的业务模式和业务类型，怎样开拓自己的业务领域；系统集成商提供的不应该只是一堆设备的简单堆砌、组合，而应是有血有肉有灵魂的一个系统。这样，才能对各种业务需求做出综合性组合，系统集成商的利润应体现在软件层次上，这应该是系统集成行业努力发展的重中之重。

服务收费曲：要增值 服务是根本；要拿单 咨询是手段

　　据业内人士预测，到2008年，计算机及软件服务业将成为世界IT市场的主流，软件及信息服务市场将达到5400亿美元，其中服务业的市场增长率将保持在17％的水平。如此喜人的预测，是不是也为世纪末的系统集成商的成长带来了希望的曙光？

　　“现在系统集成商最大的困惑与‘瓶颈’是用户的需求在不断地变化。要改变这种现状，就必须从现在的系统集成商中派生出专搞服务和咨询的公司。”博源公司刘小伟先生的一席话，代表着系统集成界众多人士的希望。而亚达公司张云飞先生的独到见解，更是让人回味无穷：“系统建设费其实只占到了整个系统投资的30－40％，而系统建成以后的服务和支持，要占到整个投资的50％以上。所以，系统集成商的出路在于，承认综合型的系统集成商或专业技术服务公司在系统建设和运营支撑中的作用。”陕西深思信息咨询公司蓝莉女士，通过对自己客户的调查也表示有同感。她认为，咨询和服务是系统集成中很重要的一部分，应该是很多企业获取利润的主要来源。但在目前的集成市场中，服务咨询还仅作为系统集成商获得项目的一种手段，还未真正被用户认可。

　　既然服务咨询如此重要，那么服务到底怎么做才算到位呢？刘小伟先生结合多年的工作实践认为，首先应圈定咨询公司的职能。概括而言，这种服务咨询公司应该是一个中立性的公司，以帮助用户解决需求为己任，告诉用户该做什么和该怎样做，但必须要让用户打心眼里接受这种有偿的咨询服务；其次，系统集成商也应该在这种咨询服务上多下工夫，给用户多树立一些成功的范例，让用户能从中体会到咨询带来的好处。服务对系统集成商提出了更高的要求，特别是面向行业，要求系统集成商要特别熟悉生产流程、管理模式。亚达张云飞先生的态度非常明确：“客户业务的开展不是系统集成的结束，系统集成商必须长期地、持续地对一个已集成的系统不断地提供技术支持和技术咨询。只有这样系统集成商才能健康地发展，培育一个成长的空间。”长城软件公司系统集成部徐建堂先生也谈到“对于系统集成商给用户提供的良好服务，每个不同性质的企业可能需求并不一样，但随着计算机技术的发展，我们可以感觉到用户对服务质量和服务技能要求已经变得越来越高，用户也需要真正有技术实力的系统集成商来为他提供综合的服务，其实这就是一个赢得市场的机会。”

　　从上述提出的一些看法，不难看出系统集成商对服务这块市场其实早已“蓄谋已久”。一些系统集成商也非常乐观地估计：照现在的发展速度，系统集成市场的发展趋势应该是：硬件利润占10－20％，软件占20－30％，而服务应占到40－60％。

监管规范曲：要质量 管理是灵魂；要双赢 监理是保障

　　“开锣戏好唱，闭幕尾难收。”一句生动的比喻，形象地勾勒出了人们对目前部分系统集成商的评价。确实，目前在系统集成业仍然存在着这种现象，但造成这种现象的原因无非是：国内系统集成商建设大项目系统集成的经验不足和手段不够先进，尤其是对在项目实施过程中的管理工作存在着严重的认识问题，而令项目业主对部分系统集成商存有疑惑。

　　“好的技术，加上好的设备，加上好的工程人员，并不等于好的工程项目，对工程项目实施好的工程管理，才是系统集成的关键所在。”亚达公司张云飞先生谈的看法不无一定道理。他认为，良好的工程管理应该包括工程进度、工程质量、技术成分、成本控制等等。要做好工程管理工作，首先必须建立一个完善的工程实施控制体系，这需要有一支专业化的工程管理队伍，以保证让用户在得到系统的同时，还能得到一个实现该系统功能的服务保证。从目前的系统集成项目来看，用户的需求已从功能性需求转向性能性需求，这就更需要系统集成项目中的科学化工程组织管理来保证系统性能的体现。

　　刘小伟先生态度更加直截了当，他说：“系统集成必须要有专业化的工程管理，做系统集成和买一个产品不一样，更与做分销、直销不同，说白了系统集成就是一个项目的管理，大的系统集成经常包括几十人甚至几百人，工期一年甚至几年，因而系统集成工程管理工作的难度很大，这对继续从事系统集成事业的人们来说是一种严峻的挑战。”业内人士也普遍认为：“大的公司、大的项目，都应该设有监理公司。”因为用户的需求在不断地增新，系统集成商就得不断地修改方案，致使不少大系统的系统集成商与用户之间的矛盾到了工程的后期才凸显。这种情况往往会给系统集成商尾款回收工作带来一定困难。因此，建立监理公司非常必要。监理公司可以根据双方的合同条款，对项目过程实施合理的监督。

如何保证悦耳：要悦耳 信誉是关键；要市场 创新是卖点

　　“用户是上帝”，用户的需求就是系统集成商的目标，对此谁都毫无异议。但在现实中，有些用户的种种“莫名其妙”的需求，的确令不少系统集成商头痛。一家系统集成商的老板，给我们讲述了一个故事，听后让人回味无穷。在一项电信工程中，客户向这家系统集成商提出的要求是按照500万用户的需求量来设计，但从这个客户的实际需求来看，要在10年后才可能达到500万用户，而10年后的硬件价格却又无法预测，同时软件的体系结构，若按照厂商的经验估计，达到200万用户时就会发生相应改变。面对用户的这种盲目“需求”，这家系统集成商在向用户讲清利弊之后，断然指出了用户不切合实际的需求。按这位老板的话说：“像这样的用户，可能根本就不清楚自己要干什么。当时，我们这样做一方面是出于对用户的负责，另一方面主要考虑到我们自身的信誉。”

　　的确，“讲信誉”是一家公司的立足之本，那么，系统集成商的信誉该如何讲？星云公司刘杰先生结合公司的实践举例说：“我们是以做电信网络集成为主业的，跟用户去谈业务时，往往是用户反过来问我们：‘你们是这方面的专家，你们应该说到底应该怎么做。’其实，当网络运行起来时，谁也无法预计到底会出现什么问题，因此，系统集成要和用户之间建立一种密切关系，这就是人们常说的软件工程师要具有社交能力，软件工程师利用软件的特长，用户利用业务上的特长，大家互相交流，共同来完成系统的需求分析。”

　　系统集成是一种服务，不是单一的买卖关系，系统集成商与用户之间是一种“伙伴”关系，是同一目标下的两个方面，因此从这个角度来看，用户的需求其实也并非“莫明其妙”。亚达公司张云飞先生一语道破其中的奥妙：“其实用户的需求是有趋向性的。所谓突发性也是相对的，如果一个系统集成商对市场的整体情况了解不够，或者技术储备不够，仅仅是按照传统的系统集成方式做一些简单配置，那么会发现用户的每一个需求都是突发性的。”而实际上，用户的需求是有规律可循的。一般来讲，这种需求会受到两种因素的影响，一是市场不断变化所引发新的需求，二是受国际上同行业相应技术领域中商业模式、业务模式变化的影响。这就要求一个系统集成商要具有足够多的技术储备、足够宽的技术视野和适当的技术超前量。这样，系统集成商面对的就不是突发性的需求，而是业务发展到特定阶段用户产生的一种需求，把原来技术上的一个可能性变成了一个现实的市场机会而已。

　　另外，从目前的市场来看，Internet、电子商务的发展，不仅触动了IT业中每一个分支的触角，而且也为传统的IT行业重新开辟了新的发展空间。系统集成作为IT业中一支集网络、硬件、软件、服务一体的综合整体，当然更不会例外。亚达公司张云飞先生向记者表明：“电子商务或Internet是一种业务模式、服务模式，是面向终端用户的，它们所带来的变化是市场需求大大增加，一些新业务的出现，对系统集成商提供给用户的服务有了更新、更高的要求。而这些变化要求系统集成商必须加强对新技术的消化、吸收发展能力，并对这种服务型的运作模式有一个重新认识，更要重视集成后的跟踪服务。”联想公司朱建阳先生也认为，随着Internet、电子商务的发展，用户的需求已经逐步变成一种网络化的需求。因此，在考虑项目时要时刻从网络化的角度来考虑问题。

用户感观：要开拓 中小是蹊径；要利润 别仅凭感觉

　　说一千，道一万，系统集成商的成长离不开用户。那么，用户心目中的系统集成商又该如何？用户心中到底想些什么？或许这也是系统集成商最关心的问题。

　　“系统集成是一个很有前景的行业，但系统集成商必须要真正懂得用户到底需求什么。”陕西农信联科技信息部副总经理盛青敏先生道出了肺腑之言。他认为，从用户的需求来看，现在规模大一点、技术实力强一点的系统集成商，都把目光放在了一些诸如金融、邮电、铁路等大行业，殊不知，在中国还有一大块市场，特别是占三分之二的中小企业有待系统集成商去开拓，去为他们解决在计算机应用中的一些实际问题。另外，从利润的角度来看，即使小行业、小企业的项目没有一些大行业、大企业多，但如果系统集商能做的量大，也一样利润丰厚，况且这种项目的投资少、工期短、竞争小等特点，也是一些大项目所不可比拟的。陕西寰球化学工程公司信息中心郭惠平主任对此感触颇深，他告诉记者：“由于我们行业的特殊性，在国内还很少有系统集成商和我们对口。我们内部业务人员对我们信息中心的要求是：你们做的事情能不能提高我们的工作效率，能不能提高我们的管理水平，因此，当我们带着同样的问题在市场上去寻找系统集成商时，很遗憾，到目前为止我们还未能找到。”

　　谈起系统集成商的现状，盛青敏先生认为，“系统集成商不要跟着感觉走，切记什么热做什么，要量力而行，要依据自己的技术实力、技术特点、行业特点实事求是给自己定位。不要两头热。一头害自己忙活得要死，却到头挨一通抱怨，拿不着钱；一头让用户花了勒紧裤腰带攒足的钱，买了空欢喜。”而郭惠平主任也认为，“系统集成商应该针对不同行业提出不同的要求。不要把一些优势行业高起点高产出的作法带到传统行业中，不要只凭感觉，造成起步太高，投入大见效慢的局面，这对一些传统行业来说是不易接受的。另外，传统行业人员素质也跟不上，培训极其被动。同时传统行业管理水平相对较低，因此，系统的开发应以提高行业的管理水平、工作效率为主。”

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说得好

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说得真好，很值得我们深思！

mp200108

说的好 指出了今后集成的发展方向 和大家的未来市场的重点

bolin2010

小华

好啊，我顶

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