创业故事：硬件公司如何博得风投青睐？

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导语：美国《连线》杂志网络版周一刊登了对美国网络摄像头公司DropCam联合创始人格雷格·达菲(Greg Duffy)的专访。达菲认为，自己公司的崛起并不表明硬件开始复兴，当今的科技行业仍是软件为王，硬件只是搭了软件的便车，这种理念也打消了投资人的疑虑，让Dropcam赢得了风投圈的青睐。

　　以下为文章全文：

　　有时候，绝妙的灵感恰恰来自于最平凡的体验——晚上打电话或是坐公交车上下班。而在DropCam的案例中，则是为了找到在你家草坪上便便的小狗。

　　该公司联合创始人格雷格·达菲(Greg Duffy)的父亲之前一直想搞清楚，究竟是哪个邻居家里的狗在他的草坪上留下了这些令人不快的小礼物。于是，他把一组摄像头连到电脑上，希望捉到罪魁祸首。但现成的软硬件都不好用，而且经常会不合时宜地出现故障。虽然身为软件工程师，但达菲的父亲还是没能达成目的。

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　　“这些产品的体验糟糕透顶。硬件早就过时了，软件几乎等于没有。要用好这些产品得会点‘巫术’，但多数人都不懂‘巫术’。”达菲说。

　　于是，达菲和他的合伙人阿米尔·维拉尼(Aamir Virani)决定通过云计算来解决所有问题。如果能成功，他们还有可能顺便赚点外快。

　　《连线》联系到达菲，与他探讨了DropCam的创办历程，以及简单易用的摄像头和服务模式如何开启硬件创业公司的新时代。

　　问：你认为硅谷投资人对硬件的态度改变了吗？

　　答：多数投资人都有自己的一套模式，最优秀的一批投资人对于哪些项目能够成功有着独到的见解。但最初，多数风险投资公司甚至连门都不让我们进。理由很简单：“你们做硬件，硬件不好做。没人会投资硬件。”

　　但是，像DropCam、Fitbit和Roku这样的公司其实更像是涉及硬件的软件和内容平台。投资者逐渐发现这些模式也能成功。如今，纯粹根据既有模式进行投资的投资人也都略微改变了看法。

　　问：你是否看到了硬件的复兴？

　　答：这其实不是硬件创业公司的复兴，而是软件在吞噬世界的过程中又向前迈进了一步。软件给硬件行业带来了革命，碰巧硬件搭上了顺风车。

　　企业正在解决的问题需要使用实体、电子或机械元件。这些公司之前之所以无法起步，是因为光是开发一个原型都要耗费巨额资金，不仅困难重重，而且风险巨大。

　　现在突然开始涌现出这样一批公司，是因为多数创业公司都不可能将硬件作为他们服务的核心，毕竟这需要获得更多的资金。你可能要花好几百万美元开发硬件，甚至自己开发芯片，但却根本没法测试产品。而现在，无需开发任何硬件便可以测试一款服务。

　　问：你们是怎么做到的？

　　答：我们使用了现成的IP摄像头，展开了反向工程，然后把我们自己的软件放进去——这是用Linux开发的，就像人们破解路由器来运行Linux一样。我们的软件是以Linux系统为基础开发的，以便实现摄像头与我们的云计算服务之间的无缝连接。

　　问：你之所以能这么做，是因为这些IP摄像头已经有一套现成的标准，而你可以破解它们？

　　答：并不是所有东西都已经完全标准化，真正标准化的东西是里面有ARM处理器，就像当今的手机多数都使用ARM处理器一样。我们可以破解，它原本不允许你运行自己的固件。还有很多困难要克服。但由于这些设备采用ARM处理器，所以我们可以进行调整，然后做出了DropCam。

　　ARM处理器越来越便宜，但仍然需要定制，以便满足自己的需求——对DropCam来说，就是视频编码——但与此同时，这些元件都在越来越标准化。你不用再自己设计芯片了，你还可以把多数时间都放在开发第一个原型机上，做出个粗糙但好用的产品。还可以使用3D打印等技术来快速制作原型。

　　这样一来，我们便可以证明，那些从没买过IP摄像头的人仍然会购买DropCam，而且能在几分钟内迅速完成安装和调试。

　　问：最初是什么吸引人们使用你的产品？

　　答：我们希望为家庭和小企业提供一套视频监控服务。我们不只是提供安全服务，还可以让你无论身在何处都可以使用这项服务，让你可以随时看到自己关心的人。这项视频服务恰好需要摄像头。你或许也可以通过破解智能手机来实现这些功能，但这并不是全面的解决方案。用户不想要70%的方案，而是想要100%的方案。如果你开发的硬件还附带服务，便可以实现广泛普及，因为你为用户提供了理想的方案。

　　问：你们用的摄像头来自一家瑞典公司？

　　答：没错，名叫AXIS。

　　问：他们曾经想与你们合作？

　　答：这有点搞笑。我们当时从亚马逊购买了他们的摄像头，然后加入了自己的固件。他们甚至不知道能这么干。我们用DropCam的logo盖住了AXIS的logo。我们觉得这应该算是我们的摄像头了。事后看来，我们当时的行为完全合法。

　　但AXIS给我们打电话说：“我们知道你们在干什么，你们必须马上停止，否则就等着被起诉吧。当然，还有另外一个选择，那就是跟我们合作。我们或许可以让你们贴上‘由DropCam提供技术支持’这样的标签，而不用再盖住我们的logo。”

　　我们只好回答：“要么告我们，要么跟我们合作？我们还是合作吧。”

　　问：你们后来为什么分道扬镳了？

　　答：建立合作关系后，我们很快就成了他们那种摄像头的最大卖家。我们卖了很多，即便价格高达279美元。我们必须找到一种方法开发出价格更低的摄像头，而且还要提供更多消费者层面的功能，使用更多当今的手机技术。我们希望能够实现夜视功能，因为一直有人要求这种功能。我们想把价格降到149美元，不是279美元。

　　这让他们很害怕。我说：“我要开发自己的摄像头。”他们只好说：“祝你好运。”其实他们根本不相信我能做到。

　　如今做原型产品其实已经很简单。现在要开发某些类型的原型产品甚至可以自己完成。摄像头略微有些复杂，因为你还需要镜片、传感器、编码器和各种元件，但仍然比以前容易，而且比以前便宜了一个数量级。

　　问：即使有可能实现，你们知道如果是在以前需要花多少钱吗？

　　答：以前大概要几百万美元，甚至是1000万美元，现在只需要几十万美元，或者更少。也就是下降了一个数量级。正因如此，我们才看到这些Kickstarter项目，但出于同样的原因，这些项目显得有些天真。

　　有些Kickstarter项目说，他们想融资10万美元来开发一款电子产品。但实际上，那只是原型产品的成本。我们低估了量产的真实成本。量产仍然很困难，需要应付很多质量控制问题。要让数十万台或数百万台产品都保持一致是很困难的，至少要求团队与工厂直接合作，而且要获得工厂的支持，从而实现大公司级别的质量控制和可重复性。

　　问：你们怎么得到这种支持的？

　　答：有一个很有趣的故事。我们为所有人都提供实时监控服务，包括应用和提醒功能以及其他功能。40%的人会购买我们的数字视频录像机套餐，可以录制视频，并保存到云端。大约就在我们决定与AXIS断绝关系的同时，有人介绍我们认识了Accel Partners的萨米尔·甘地(Sameer Gandhi)，他发现我们还处在发展早期。我们当时7个人挤在一个办公室里，包装和发货完全都是自己亲手完成。但我们已经证明了这款产品获得了主流消费者的认可，而服务才是其中最重要的部分。

　　我对他说：“我觉得我们能生产自己的硬件。”通常情况下，硬件对风险投资家来说是一种忌讳。但我告诉他：“我不觉得这有什么好怕的，因为我们有软件服务，而且表现很好。我们只是希望开发一款了不起的硬件，再配上了不起的服务，给人们更多购买我们的理由，而不是只有一个理由。”硬件就像是整个系统的一个载体，你得先让人们心甘情愿地在家里安装摄像头，然后才有可能购买你的服务。

　　问：你们之后是如何开始创办公司的？

　　答：完成A轮融资后，我们说服了道格·陈(Doug Chan)加入团队。他很厉害，曾经制作了所有的Flip摄像机。如果不是有这样一个经验丰富而且与中国厂商关系密切的人加盟，我们永远无法实现如今的量产水平。我们把原型产品给道格看了一下，然后经过了几个月的努力，便开始发货。由于需求高涨，我们有四个多月的时间都处于售罄状态。我们没有预料到需求那么高。我们那年的营收增长了4倍。

　　DropCam必须同时拥有优秀的云服务、移动应用、硬件和量产能力，这为我们带来了一些防御能力。与那些只有一个网站的公司相比，我们更加难于模仿。DropCam以软件为先，但仍然需要硬件来实现目标，硬件必须很好。现在，如果只凭借其中一个方面建立一家公司是不够的，还要涉足各个方面。

　　问：就连苹果公司这么伟大的企业也受困于此。

　　答：我同意。苹果公司一直没有在云计算方面大展拳脚。谷歌的服务器平台跟DropCam正在做的事情类似。我们拍摄的视频比YouTube还多，多出一个数量级。你大概可以想象我们有多大规模。

　　问：你们是否使用了某种形式的人工智能技术？

　　答：我们有一个计算机视觉团队，专门改善动作探测技术。这样一来，我们可以不再简单地告诉你“摄像头前面有东西在动”，而是可以告诉你“有一只猫”。我们希望让DropCam更加人性化，利用你自己录制的庞大视频库来帮助算法了解你所重视的东西。这样一来，我们既可以利用数据来加强计算机视觉学习算法，又不会侵犯用户隐私。

　　我们一直都把更多重点放在打造框架上，这样就可以推出炫酷的功能，不需要任何DropCam的员工参与便可以让用户更好地了解视频中的内容。其实没有人看过视频，都是计算机视觉算法的功劳。这是一套很了不起的系统，我们认为这将成为DropCam目前的核心知识产权。这将带来一场革命。

　　问：具体是怎么工作的？

　　答：计算机视觉是机器学习和人工智能的一个分支。解决机器学习问题的主要方式就是拥有更多数据。谷歌的彼得·诺威格(Peter Norvig)经常说，算法不重要，真正重要的是数据。DropCam时刻都在记录。它可以自动告诉你重要的视频在哪里，方便你了解家里或小企业正在发生什么事情。

　　问：人们可以用这些功能来干什么？

　　答：我们原本以为用户会把DropCam当做安全监控摄像头来用。结果，它却被用到了各个方面。有人用它捕捉孩子刚刚开始走路的镜头，有人用它抓贼，这种事情发生过很多次。由于视频可以存储在云端，即使窃贼偷走了DropCam，我们还是可以抓到他。

　　我们还拍到过华盛顿的一座大桥倒塌的情形，因为有人偶尔会把摄像头对准窗外。这是唯一一段记录下那场事故的视频。这一切都是由用户完成的。政府可以用这段视频来分析事故原因。还有一些摄像头记录下了飓风“桑迪”的景象。这其实是以个人视角来关注全球各地正在发生的事情，整个过程都由用户控制。这正是DropCam的真谛所在。(鼎宏)