如何为行业用户量身打造整体方案？

unisonweb001

　　　核心提示：随着信息化建设的不断深入，行业用户对整体解决方案的应用需求亦呈现出日渐攀升之势。如何在细分领域为用户量身定制真正适合他们的行业应用解决方案，对于任何一家置身其中的方案商，都是必需面对的挑战和考验。

　　应用需求持续攀升

　　主持人：近来年，我们看到行业用户对整体解决方案的应用需求正在呈现出持续攀升的态势。在您看来，整体解决方案在行业用户中受到推崇的必然性何在？

　　陈景：其实，整体解决方案解决的就是“融合”的问题，能够让用户更多的子系统集成在一个统一的平台上进行整合管理。整体解决方案的前提就是融合，如果各个子系统没有办法融合，那就不能称之为一个整体的系统集成项目。这一点往往可能是用户和各个经销商忽略了的。比如我做门禁，以前做完就完了，但现在用户的要求不是这样，他会要求方案商把包括门径、监控等所有的系统整合起来，并且能够通过互联网来进行远程访问。

　　基于用户的这一需求，如果你此前没有和网络供应商讨论好、协调好，你这个工作是实现不了。也就是说，我们的用户往往买了一些设备，其实是非常高端的，但是他用不起来，都是因为融合的问题没有解决好。无论是硬件还是软件，都需要网络来进行支持，而且需要在共享、网络协同方面很好的软件。

　　主持人：请结合一家贵公司的行业用户，来介绍他们当前对整体解决方案的需求点主要表现在哪些方面？

　　陈景：以制造业为例，实际上，大多制造行业的用户对信息化建设都非常重视，他们已经脱离了以前那种纯生产、进货、收货的模式。比如说他们会做全厂的无线覆盖来满足它的ERP应用。基于无线网络，相关信息可以实时上传到服务器上，同时可以及时核对货品在库里的位置放得对不对。我们服务了很多的这样类型的企业，他们所有的流程，包括生产、物料以及成品库等，都会在一个他们的ERP、OA或“四班”中显示出来。

　　再以楼宇智能为例，以前各家企业可能在布线系统让一家来做，监控系统让另一家来做，门禁又是一家，其它如服务器、网络设备等都分包给不同的供货商。这些供货商都是自己做自己的，用户系统上线后出现问题，经常会出现多方扯皮的现象。现在，更多用户愿意找一家总包商，总包商在整体解决方案能力的优势其实就非常明显。

　　具体到联众创科，我们公司一开始的定位就是做智能系统集成整体解决方案提供商，而不是定位于单一某一款产品的销售。相应地，在我们的业务推广中，“IS（智能集成）”也是一个被反复强调的概念，IS实际上也是我们的业务核心。

　　以整体方案赢客户

　　主持人：我们了解到，围绕IS理念，贵公司在为行业用户打造整体解决方案方面积累了不少成功案例，能否与就其中一个代表性案例与更多业内同行做以分享。

　　陈景：我个人认为华东工业设计中心系统集成项目是比较成功的一个案例。在这个项目中，联众创科不仅为华东工业设计中心打造了一个融合与协同的信息化应用平台，同进也使得该项目成为整体解决方案销售的成功典范。在设计该项目时，我们充分考虑到客户应用的融合与协同，确保每一个子系统都能在一个统一的平台上进行融合，所有的硬件和软件都能够在该平台的共享网络中协同运作。

　　主持人：贵公司当实是如何拿下这个项目的？在为华东工业设计中心提供的整体解决方案中，主要包含了哪些主要产品和子系统？用户评价如何？

　　陈景：我们第一次接到这家客户信息，是惠普的800给我们的一个信息。当时惠普800只是告诉我们中国矿业大学要买几台工作站，对于我们这只是一个很普通的需求信息。随后我们同惠普华东平台的工作人员一起去拜访了该客户，这才了解到这个项目其实并不是一个教育行业的项目，不能按照教育行业的项目去做。

　　接下来，我们了解到这是徐州市政府和中国矿业大学共同成立的一家公司，叫做华东工业设计中心。我们发觉这个项目并不仅仅是一个简单的工作站个项目。我们在和用户沟通后，我们发现用户有很多的需求，包括说图形工作站、服务器、笔记本、打印机等，而且这些产品全部都在我们代理的惠普的产品线里面。

　　根据用户需求，我们做了一套整体解决方案，并在此基础上不断去与用户沟通，不断细化解决方案。在这个过程中，惠普的团队给了我们非常大的支持和方案的制定、产品的参数，以及各个系统的融合。不同于其它系统集成项目，华东工业设计中心除网络设备外，其它设备均为清一色的惠普品牌：不仅包括了惠普的PC、笔记本、瘦客户机、服务器等产品，还融入了新产品惠普数字标牌及Z系列工作站和LP2480高端显示器、Z6100ps系列专业高端影像级大幅面打印机。

　　与此同时，在我们为华东工业设计中心设计的系统集成项目中，共包括了网络设备系统、综合布线系统、机房系统、UPS系统、门禁系统、安防监控系统、办公系统、图文输出系统、服务器系统、管理软件系统、显示系统等十几个子系统。

　　该用户对我们提供的整体解决方案非常满意，认为联众创科和惠普一起用我们的技术和产品帮助他们实现了定位于全球最好最高端的设计中心的设计目标。

　　伙伴协作提升服务能力

　　主持人：作为一家长期服务于行业用户的方案商，您认为贵公司在行业领域的有哪些核心优势？

　　陈景：大家都知道，`如果只是单一卖机器谁都会，但把机器卖给用户之后，能不能在用户的平台上完全用起来，并达到用户预期的效果，这是我们需要去提升的，也是我们同其他同行最大的区别。因为有很多的功能，不仅仅是机器本身的功能，还要结合网络来进行完成。

　　如前所述，联众创科将公司定位于智能系统集成整体解决方案提供商，所以，相较于更多以传统以电脑销售为主的公司，我们不仅要把电脑销售给用户，还要让用户能把这套电脑系统用起来。目前我们正在给用户做使用手册，任何新员工来到我们公司以后，他要去学会我们的整个系统是怎么用的，工作站应该如何去调色，打印机如果缺粉该如何帮助用户处理等等诸如此类的问题都会包含其中。这些也是我们给用户提供的整体解决方案的重要基础内容。

　　主持人：在为行业客户量身定制整体解决方案的过程中，方案商自身的综合实力当然必不可少。除此之外，您认为上游支持及良好的伙伴协作对于方案商成功打单意义何在？

　　陈景：可以看到，华东工业设计中心设计系统集成项目实际上也是联众创科与惠普团队合作的一个很好的案例。正因为双方的通力合作，我们一起为用户量身定制了提供了包括多条产品线在内的整体解决方案。这样一来，我们交给用户是一个可以使用的一整套系统，而不是说只是一台电脑或一台服务器。

　　另外需要强调是，惠普的产品线非常长，这也是我们选择上游厂商最为看重的一点。在这个案例上，惠普全线产品为我们带来了的非常强的竞争优势，对我们能够最终拿下这个项目起到了至关重要的决定作用。
    和谐万维是一家为系统集成行业提供专业化信息化管理系统的软件商，公司自主研发的系统集成行业管理软件，是根据系统集成行业的管理要求和特点开发的，采用B/S模式、SOA架构、支持集团化的多组织机构、工作流管理，全面集成了客户管理、合同管理、项目管理、文档管理、知识管理、材料管理、财务管理、办公管理、人力资源管理和决策分析。通过这套系统集成行业管理软件，可以帮助您的企业快速实现“高效协同、精细管理”。咨询热线：0755-83739170 4006655861 13823607019   QQ：470699024 杨生进一步了解解决方案，请访问：http://www.serviceit.cn/Product-16.html