如何运用CRM挖掘潜在客户的价值？

亦凡

    互联网时代，网络上海量的信息大大降低了企业和客户获取资讯的成本，企业可以用搜客通CRM系统在短时间内获取到大量的客户信息，客户能够通过搜索对比选择最合适的软件。网络缩短了企业与客户之间的联系，然而，在大量信息的冲击下，信息的真实性往往难以明确，导致信息的有效利用率不高。

    企业在客户开发工作上，常常需要收集大量的市场、客户信息，而网络上鱼龙混杂的信息让有效客户的过滤变得困难，有研究表明，超过三分之一的潜在客户白白浪费了企业的时间和精力，最终企业还是放弃了这些客户。

    当企业搜集了几十万、几百万的市场信息和客户信息之后，要明确意识到，在庞大的数据库中，并不是所有数据都是真实有效的，也不是所有潜在客户都能转化为客户，为公司带来利润，相反，很可能其中一大部分是在消耗着公司的成本而不创造任何利润。企业要做的就是利用搜客通CRM系统将"海量"数据中最有价值的那部分筛选出来进行管理，并让他们的价值最大化。

    采集精准数据 净化客户数据库

    信息化的市场，各种各样的数据不断涌出，企业能够轻松从市场上获得各类数据，但是并非所有的数据都是有价值的，如何对数据进行筛选、核查是一个问题。利用CRM能够方便地进行电子调查，利用系统模板创建调查问卷，通过匹配相关客户群，定时定量发送给客户来进行数据调研，CRM能够自动把客户的回复数据存入数据库，供相关人员查看或提取。通过预设条件，企业能够让CRM采集最准确的第一手数据，无需费时费力即能完成客户数据净化。

    智能分析 抓住有价值的客户

    采集数据的关键在于如何使用。不经过整合分析形成有用的信息，再多的数据对企业也毫无价值。嵌入商业智能的CRM能够对客户资料进行筛选分析，根据客户消费行为和身份信息，识别目标客户；从客户的兴趣爱好分析其感兴趣的产品；从历史业务信息挖掘潜在商机等等，多维度分析潜在客户，判断其能否为企业带来可估的价值，是客户开发的关键一步。

    此外，对客户信息进行分析也有利于后续的客户分类管理，客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅仅是满足基本需求。同时，对于与企业建立深层次合作关系的客户来说，客户还希望自己能够比其他客户多得到一些增值服务。企业对客户需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大的影响。

    利用CRM对客户数据进行多层次分析，能够帮助企业更深入地了解客户的真实意图，最大化地开发客户价值。

    全方位维护 让客户价值最大化

    无论在什么时候、什么行业，客户流失的情况总是存在的，企业的客户像在一个巨大的沙漏中，以不同的速率流失，为了保证业绩，必须有源源不断的新客户注入，但若一味地招揽新客户而无暇顾及老客户，大量的老客户就会从服务不周的"漏洞"中快速流失。在竞争激烈的市场中，获取新客户的成本居高不下，大量旧客户的流失对企业无疑是一个巨大的损失。

    搜客通CRM系统帮助企业有更多的心力关怀客户，留住有价值的客户。消费者要对某一公司产生真正忠诚、信赖直至留下来，必须对产品或服务提供的过程和结果所涉及的各个要素感到满意。搜客通CRM系统可以添加客户、添加联系人、销售机会、购买订单等一些企业管理中最基本的功能，将所有的客户都可以进行分类管理，帮助销售人员更高效地跟进客户，而清晰的客户消费行为分析结果，让公司得以提供给顾客超出预期的产品或服务，不仅仅满足于其目标需求，超出期待的体验，才有可能在顾客心中建立起真正的忠诚度。

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