浅谈公共广播行业代理与经销（二）

Michae

无论我们如何谈代理经销制度还是渠道扁平化，都不可避免涉及一个问题:品牌运营商，也就是品牌所有者，或者直接称之为厂家。火车跑的快，全靠车头带。当我们钟情于渠道运营时候，品牌运营商的每一个决定都非常重要。无论是产品的选择、定位、价格的区间、服务的便捷程度和水平程度。而目前几乎所有的厂家都号称服务为先，客户是上帝。当一再的失言、失约后让所有的经销商都开始考虑一个问题，品牌运营商的道德底线在哪里？品牌运营商的情操如何？
没文化，真可怕！形容人对的，形容一个品牌所有者更是对的。一个没有内涵，没有文化发展方向的品牌始终是市场中的过客。无论阶段性的说点什么，做点什么，打出什么样的口号，甚至捐点钱，做点好事，没有深厚的文化底蕴和周密的发展方向，这样的品牌只是一个识别符号。在公共广播行业目前的品牌运营商里面，几乎大部分都是私营企业。很多人讲“私营企业的文化就是老板的文化”。现实是，没有一个老板会认为自己没有文化，于是就认为自己的公司有文化！请各位注意：自己的公司。
公司，是一个法人组织机构，于是公在前。当众多老板们把公司当做自己的私人领域时候，就很可怕了。所有的公司行为在于老板一念之间。老板的道德水准就决定了公司发展，成员命运，经销商的努力，一切命运都放在老板的手上。制度！只是老板的想法。政策！还是老板的想法。所以在这个行业中，那么多怪现象，是因更是果。
好吧，做一个品牌，应该具备的情操是什么？肯定的讲是-----惠泽天下！何所谓惠泽天下？公司是社会的公司，公司人是社会人，所以公司承担的责任也是社会责任。任何以赚钱为目的、为最高理想的品牌运营商，最终都是市场的过客。心底无私天地宽，从无私而有私是符合自然规律的。很多企业学习西方，学习欧美的成功企业，学人家的技术，学人家的管理，但是唯独缺乏学习人家的核心理念和出发点。之所以努力改进技术，是因为爱好，喜欢；是因为责任和追求完美。管理的制度化的前提是人性化和正规化。有理想，有责任，是大型成功的公司所共有的品质。技术创新的目的不是可以卖高价，是可以改变行业状况，产生工业**，或者改善劳动条件和生活水品。卖高价只是成功的具备了以上条件产生的表象和副产品。很多企业认为，开发新品就是为了卖高价，为了开发而开发，或者始终在跟随潮流，至于为什么跟？怎么跟？跟什么？就不管不顾了。
再回过头来看我们的行业，好吧！我们必须承认有那么两家排头兵。一个以直营，产品线、品牌众多为荣；另一个呢？以编制标准，产品稳定为荣。无疑在行业人士看来，他们是成功的。那么他们为什么成功呢？是否别人不努力？是否他们的产品最好？他们最聪明？显然不是，好吧，我们要归结为运气么？当然也不是。那么他们又符合了什么样的自然规律呢？又或者什么制约了他们？作为行业排头兵，加起来的市场份额却很难达到10%。虽然一骑绝尘，却很难有决定性的优势，制约因素又是那些？这是我们每一个公共广播人要深刻反思和好好思索的！
在这样的情况下，90%以上的市场份额被众多的企业瓜分掉了。很多的企业想要冲上第一集团，甚至哪怕稳定的第二集团靠前也可以啊。群雄并起，起、起不来！确实不争的事实。众多的二线企业产销量集中在3000万上下，想增长，一直在努力，一直没有起色，却一不小心就会往下掉，销售的增长永远赶不上市场的释放增量。看着一个一个的新牌子，新公司上来，感觉有优势，差距拉不开，这也是当前行业内不争的事实。
如何解决这样的问题？是压在广播行业企业领导者们头上一块浓重的乌云。 拨云见日，就要谈市场导向，谈“我们”。 市场需要是我们的方向，很多公司都这么讲。看来是以市场为导向的，看来很尊重市场，尊重客户。其实更多的企业是本位主义思想，强加自己的理论到市场上，强逼客户要遵从。所以大部分企业重的是“我们”而不是市场！所以，很多企业在市场上水土不服，就是因为，应该重“市场”而不是“我们”。 终于谈到正题了，市场在哪里？导向是什么？市场的最终归属是业主，也即是使用者，那么我们的销售行为实际上还是B2B行为。而不是B2C。既然是这样的销售行为，就必须了解客户的真正需求。除了产品，还有技术，服务，商业模式等等方面的。如果只是想到自己，自己的利润，自己的出货，自己的业绩；那么对于客户的伤害，几乎就是必然的，这个就是导向。现在的广播市场，需求非常细致，非常具体，而很多经销商客户恰恰不是特别明白。厂家在抱怨经销商的质量，而经销商又抱怨厂家的支持，长此以往，分手和错误的评估是必然的。
己所不欲，勿施于人。老话了，可是，总是有人要这么做，嘴里说着诚信，却认为社会的诚信体系缺失，做了不诚信的事却把责任推到社会和客户头上。其实人是要相互支撑的，就如同客户和厂家，缺失支撑，如何共赢？
合作永远优于对抗！无论客户和厂家，客户和客户，厂家和厂家！合作才是硬道理！