浅谈公共广播行业的代理与经销

Michae

曾几何时，多少人论营销，豪言21世纪的经济是网络的天下，互联网是一种，渠道网络也是一种！渠道为王，一直是商业中不可置疑的经典。例如如果没有4S店，车厂何以生存。没有商超，零售岂不一蹶不振？那么好吧，我们依然承认渠道是商业的主旋律。
    公共广播，在国家标准出来之前，勉强算是一个行业吧，虽然应用很广，已经深入到人民生活的各个层面，但是，行业总量，行业规则，销售模式都没有一定的规范，企业动辄冠以美国、德国、日本、新加坡等等羊头狗肉的行为来攫取第一桶金。在行销中曾经许给经销商各种名义：独家代理，区域代理，省级代理，战略合作伙伴等等。如今这些代理境况如何呢？根据不完全统计和调查，90%的曾经的公共广播行业的代理商和经销商都已经转行，或者不再以公共广播为主业。为什么会出现这样的情况呢？是什么让这些商家寒心呢？还是要从代理和经销这个多年来算是众人熟知的渠道营销模式来讲讲看了。
代理----从字面意思来看，就是代为经营管理。代谁？代厂家，品牌所有者。那么公共广播行业的代理商是否有这样的权利和能力呢？
经销----经营和销售。经销商应该在渠道中是比代理次一级的分销商家。又有多少公共广播行业的销售人员或者厂家可以明确分辨经销与代理的区别呢？
事实上，在广播行业中，绝大部分的代理商和经销商都被厂家看做卖货商，和厂家是一种买卖关系。厂家对于代理和经销的关系就是，我厂家给你低的价格，这个价格不是谁都能拿到的，一个省，一个市可能只有你一个或者两个，所以，你应该一年给我出个百八十万的销量。至于推广，宣传，我们不做任何保证；有可能投入，也有可能不投入，投入也不能保证效果。在年复一年的忽悠中，很多的经销商会在振奋中怀疑，疑惑中失望，失望中绝望。
    公共广播是一个看起来很大众化，事实上又很冷门的行业。从业者，半年入门，一年入行，两年才能成为一个合格的销售人员。那么一个代理商经销商要成熟又要多长时间呢？销售人员尚有公司不间断的培训，耳濡目染，耳提面命。代理商在第一次进货后，偶尔还有厂家一点培训，然后就只能靠自己揣摩，自己探索。而揣摩和探索是需要时间、精力和金钱的，对于生意人来讲，这些都是成本。在花成本的同时却没有得到相应的支持和信任，还有工厂销售人员不断的催单，催销量。久而久之，就走上了一个极端的恶性循环----经销商不再信任供应商厂家，会提出苛刻的条件和非常慎重的考虑。而供应商厂家也无法评估经销商真正的实力，也在不断的提高要求和降低找经销商的标准；渐渐的这个行业的渠道越来越缺乏新鲜的血液，缺乏有创意的做法。更有甚者，供应商厂家会采取“割麦子”的行销方式。具体就是，经销商在前期做了很长时间的努力去推广品牌，细分运作市场，全面向客户宣传，到收成的时候，厂家直接出货，或者在后期厂家收回了代理权。这种不讲诚信的做法，更是让广大的经销商寒了心，伤了积极性，让行业的渠道市场更见式微。
那么真正合理的渠道分销制度应该是什么样的呢？首先，要确定是否要坚持渠道行销。针对行业的特征----应用广泛，客户群分散，出单周期长。用渠道分销的模式还是上选的。其次，对于厂家的分销商，如何定位合作性质？代理，应该是厂家的战略合作商家，共生关系，共荣辱关系。思想战略是否统一，是否相互彼此认同是非常重要的！合则胜，对抗，猜疑则是亲者痛仇者快的悲剧局面。经销商是厂家渠道的重要组成部分，也是实现销量和利润的重要板块，是否能对经销商合理的引导，培训，全面的支持和服务，经理良好的合作秩序就是休戚相关了。再次，渠道开始建立，建立起来后，整个公司文化的贯穿，品牌影响力的贯穿是否能和厂家、品牌、代理、经销商、工程商、甲方使用者达到一个平衡状态，建立诚信机制，合理的服务周期，全面、及时、周到的服务体系都会影响渠道分销制度的长久性和有效性。
现在我们可以看看现在行业内几大国产龙头企业的渠道行销优劣了。比如广东某龙头企业在行销的过程中，为了渠道的扁平化，在几年前逐渐放弃了很多在原来一直不离不弃支持他们的经销商，使得这些经销商多年的努力一夜之间付诸流水；而厂家则大量增加销售人员，更多的为直接工程商服务；似乎销量的增加是可喜的，但是也存在了很多的问题。是否能本土化服务比经销商做的更好？如果不能是否也侵害了工程商和甲方的利益？如果是，那么这种增长就是假象，是不负责任的增长，是一种假象的短期增长，无论对于企业的长期发展还是品牌的长期发展都是极为有害的。同时抛弃和自己长期一起努力的经销商，本身就是一种不负责任和短视效应，也给自己留下了无尽的坏口碑和很多未来可能的坚决的竞争对手。反观另外一个龙头企业，对于和自己不离不弃的经销商，则一直给予扶持和帮助。当经销商出现问题和困难时候，厂家给予及时的辅导、支持。及时的帮助找问题、找方法。于是这个企业可以逐渐壮大，在大家的共同努力下，将品牌推到一个高度，并承担更大的责任；比如引领行业的发展，引导行业技术的发展，参与制定行业的标准。在奥运会，亚运会，世博会，大运会等等国际舞台展现我们国产品牌的形象，并逐渐真正走向世界。
    厂家和代理，经销商的关系犹如鱼和水的关系。代理和经销商需要好的厂家，当然厂家也需要好的经销商和代理。但是，如果厂家自己行得正，立的端，在不断进步，在不断的将客户的利益做深化强调，就会有很多的好的行业内知名的经销商。所以，经销商都是好的，他投入资金、人力、物力、时间来做某个品牌，他的目的绝不是要搞垮这个品牌；他更希望做好、做强，在得到经济利益的同时，更希望得到行业的认可，做可持续发展和可持续增长的生意。任何一个有理想，负责人的厂家，都应该将此作为己任，不抛弃，不放弃。将经销商看做自己的伴生伙伴，一起成长，一起努力去获得更蓝，更广的一片天空。
借此机会，推荐一下一个新兴品牌---------MUM，将以全新的姿态，成熟的产品，优秀的团队，高端的技术展现在行业市场。以实现员工的梦想作为公司前进的源动力；将客户的利益作为公司的至高追求；将和客户的长期合作和共同成长作为长期的既定方针和战略。
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