销售人员必须具备的若干销售技巧

亦凡

    一个成功的销售人员必须具备丰富的销售技巧，这些销售技巧往往都是销售人员在实际的销售过程中不断实践积累而成。按照不同类型划分可以有不同的销售技巧，比如有电话销售技巧、汽车销售技巧、服装销售技巧、网络销售技巧等。

    这里，我们按照不同的销售阶段来谈谈各种销售技巧：

    一.销售技巧之接近客户

    接近客户的目的是获取与客户沟通的机会，通常有3种方法，分别是电话、信函和直接拜访。

    二.销售技巧之与客户沟通

    对于不同的销售产品和销售对象，沟通技巧可谓是五花八门，差异也比较大。对于一种类型的客户适用的销售技巧，在面对另外的客户时，这种销售技巧可能会完全失效，甚至是适得其反。通常需要重点掌握的技巧有：

    1.掌握客户公司背景

    2.通过观察和一般性问候大致了解沟通对象的性格和沟通习惯

    3.使用沟通对象习惯的方式沟通

    4.选择性引用沟通对象的观点，并以此为出发点展开沟通

    5.赞美沟通对象或赞美沟通对象认可的事物或观点

    6.在沟通中有技巧的加入沟通对象关注领域的最新动态

    沟通中分析客户遇到或者可能会遇到的问题，并围绕“我会如何有效地帮助客户解决问题”展开，而不是要求“客户买我的什么产品”

    三.销售技巧之说服客户购买

    销售本身是一种结果为导向的行为，所以说服客户购买在销售的整个过程中是最为重要的部分。说服客户购买的销售技巧也显得尤为重要，重要的几种有：

    1.利用客户的从众心理

    2.为客户描绘购买前后的差别

    3.提供具有时间限制的优惠条件

    四.销售技巧之客户关系的维护

    维护良好的客户关系的意义在于，通常而言，客户的需求是重复性的而不是一次性的；维护客户的成本往往要低于开发新客户的成本；建立良好的销售渠道会大大减少销售成本。所以，现在的公司都比较重视客户关系的维护，有的公司还安装了CRM系统来管理和客户之间的关系，例如搜客通CRM管理系统，它是基于搜客通（www.souketong.com）数据挖掘的一款在线客户管理系统，您可以把搜索出来的数据统一管理，并且集成了客户管理，客户跟踪，销售机会管理，合同与产品管理，是一个找客户，管客户，管业务的一站式CRM系统。客户关系维护的技巧有：

    1.客户购买之后的主动收集反馈信息

    2.耐心地处理客户的异议，经常地帮助客户

    3.及时通知客户促销优惠活动

    4.提供给客户企业新产品信息以及使用新产品的感受

    5.邀请重要客户参加公司举办的相关活动

    6.给客户邮寄公司的宣传刊物

    7.邀请客户参加相关培训

    除了上面谈到的这些，相信有心的销售人员会主动不断积累和丰富自己的销售技巧，也只有在实际销售的实践中，灵活运用一种销售技巧或者多种销售技巧，才会不断取得销售成功，完成自己事业的成功。

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