销售中认真倾听的好处

亦凡

　　
　　在现实的销售过程中，我们常常可以看到这样的现象：有些业务人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好（例如搜客通可以快速的帮销售员搜集全国各地各个行业的中小型企业信息，帮销售员节省了大量的时间）、产品功能如何齐全（例如搜客通可以将搜索的资料导出Excel表格、管理客户业务等，手机版可以发布业务、悬赏、加好友等，以此来获取更加详细的客户信息等功能）、企业如何优秀、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等，而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看，不具备专业“听”的能力其销售业绩往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，就是要多听少说，要关注客户真正想要的是什么、客户希望实现什么价值需求。那么，具备专业“听”的能力对于业务工作有哪些实质性的好处呢?
　　1、认真倾听可以了解对方的真实想法，事实上，很多时候客户并不真正了解自己想要的是什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甑选有价值的信息，为下一阶段的营销工作做很好的铺垫。
　　2、认真倾听有助于了解客户的秉性、性格、爱好，“话不投机三句多”，业务工作很多的时候双方“情投意和”才能促使生意达成。一个非常典型的案例是一个业务人员与客户公司的老板有一个共同的爱好-------研究老子的《道德经》，结果双方在这方面有很多的共同语言，建立了很好的沟通基础，最终这个业务人员签了一个大单子。
　　3、认真倾听有助于给业务人员留下一定的思考时间，有利于思考如何回答客户提出的突发性问题或核心问题。
　　4、认真倾听可以使客户感觉到充分的尊重，马斯洛的需求层次理论里面谈到，人人都有受人尊重和自我实现的需要。当客户感觉到自己得到充分的尊重时，就会形成好感，这对于销售工作是非常重要的。
　　5、当客户有意见时，认真倾听有助于缓解客户心理焦燥的状态，重塑双方的信任。
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