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标题: 电话销售过程中客户类型的具体分类和应对措施 [打印本页]

作者: 朵儿 时间: 2017-6-21 16:31
标题: 电话销售过程中客户类型的具体分类和应对措施
   1、新潮客户
   新潮客户对于销售物品经济的价值不是很关注，只要能够满足其充分的好奇和掌控欲望，就可以有效的促进消费行为的发生，带动销售。
   措施：针对新潮的客户，在电话交流过程中，对其进行未来的展望和感性的打动最为合适。采用感性的交流技巧，充分的为客户构建感性的想象空间，这样有利于客户自身对所要销售的商品有一个认知想象，调动客户的兴趣和好奇，充分挖掘客户自身对与商品的要求，对详细的参数采取感性的说辞来打动客户的心理继而促进销售行为的产生。比如现在好多企业产找客户资料都是通过搜索引擎来完成的。如搜客通客户资料搜索引擎，因为搜客通www.souketong.com的一切功能都是基于销售人员的需求而做的，其中包括查找资源、管理客户资料、发布悬赏、发布商机、接单管理、交友聊天等功能。在介绍各个功能时需要有侧重点，注意客户在那方面好奇就着重介绍，拿接单管理来说，重点需要突出的是接单管理是：企业将自己的业务信息在搜客通软件上发布，全国其他公司的业务员就可以根据自己的实际情况来接单完成业务，每完成一单业务企业会提供一定的报酬。用其感兴趣的方面来吸引客户，新潮的客户通常在这个时候往往会决定进行购买。
   2、外在价值的客户类型
   这类客户通常对自己所需要的产品有着清晰的认知，熟知市场行情，并且懂得相关的参数设置。消费者通常都是希望销售人员能够通过新的角度来进行产品的解说，提升其购买的欲望，也会和销售人员进行互动，来增进交流，为其提供全面具体的销售服务。
   措施：针对外在价值的客户群体，通常采用“顾问式销售”的方法，意为电话销售人员不仅是行业产品的专业人员，同时也是顾客购买的向导和顾问。顾客在提出具体的问题是能够给予专业和充分的解答，同时针对客户自身的特点提出合理的建议和参考，帮助客户来进行消费的定位，提升顾客的满意度，增进自身在其内心的信任程度[4]。
   3、关系型客户
   每个从事销售行业的人员均掌握有一定的客户资源，这类客户就被称为关系型客户。关系，不仅仅是日常的联系、请客、吃饭喝酒等活动或者是朋友等形式，在中国人际交往中具有深刻的内涵，真正的关系客户可能需要几个月甚至更长的时间来维护，才能称之为关系客户。
   措施：这类客户通常都是与销售人员比较熟，对于你的产品可能感兴趣、也可能不感兴趣只是为了你而购买产品，如何进行销售和维护就需要掌握一个度，既要真正的将客户利益与自身利益相结合，主动的去帮助其解决问题，又要通过自然的交谈，将自身能够帮助其解决问题的能力展现给对方，加深客户心目中销售人员的地位，长久的发展此类型客户，带动周边的亲戚朋友进行产品的购买，促进销售人员自身的发展。
综上所述，电话销售人员对客户类型的把握和分析，需要长时间的摸索形成自己的理念来促进销售行为的发生，自身价值的实现。但是电话销售还存在一定的不足和缺陷，需要对此方面加以认真对待和解决。想要在这个行业里发展，就需要边学习边实践，这样理论结合实践的方法能够快速提升销售人员的竞争能力，促进自身及行业的发展。
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