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标题: 成功拜访客户的技巧 [打印本页]

作者: 朵儿 时间: 2015-8-24 14:16
标题: 成功拜访客户的技巧

在销售中，我们随时会面临拜访客户的过程，想要成功拜访客户那就只有做到以下几点：

第一拜访技巧：充分的准备

想要做好销售，首先就是客户资料的准备：客户资料对于销售来说是最重要的，寻找客户资料最快的方法就是用客户资料搜索软件安讯免费的搜客通souketong.com，每次使用只需要登录你的账号和密码就可以随时随地查找出所需要的客户资料，对于销售人员来说是非常有帮助的；其次是对专业知识的准备：你必须对你的产品有非常足够的了解；最后是对顾客了解的准备：你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。精神上的准备。
第二拜访技巧：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

第三拜访技巧：建立顾客信赖感

建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录，顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第四拜访技巧：了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
第五拜访技巧：提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。

第六拜访技巧：做竞争对手的分析

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

第七拜访技巧：成交

成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。

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作者: 爱看 时间: 2015-9-14 10:27
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