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标题: 销售人员达成交易的技巧 [打印本页]

作者: 烟花987 时间: 2015-6-29 09:13
标题: 销售人员达成交易的技巧
   销售人员要积极地为自己制造机会，因为与其被动地等客户接触，倒不如自己主动出击。有些销售人员的业绩不理想，最大原因就是他们不敢主动开口。
   销售时太过被动，不但失去很多提高营业额的机会，亦浪费销售人员不少时间。以下提供一些技巧，可以帮助你更有效和快捷地达成交易。
   比较分析表：首先在纸上划一条线，将其分为两半。然后引导客户列出交易的“缺点”和“优点”。由于销售人员的引导，客户通常最后会发现是“利”多于“弊”，由此让客户有一个说服自己的理由，因为客户会感到交易是“理性分析”的结果，而不是一时冲动的行为。例如：销售人员给客户介绍免费的安讯搜客通客户资料软件时将搜客通的优缺点都列举出来。搜客通优点有“搜索、导出速度快，可以管理客户资料，能设置拜访提醒，能发布商机悬赏，能添加好友一对一交流等”；再列出缺点“不能多人同时登陆等”。客户将这些优缺点作了对比，就会感觉到搜客通是否适用，再决定是否购买。
   2择其1：给予客户选择权，避免对方直接拒绝自己。例如：“你想一次购买全套产品，还是先试用其中一种呢？”又或者：“你想以现金支付，抑或以信用卡付款呢？”客户在不知不觉间，很自然会从两个选择中拣选其中一个。
   附加价值：营造优惠的感觉，刺激客户即场购买的意欲。这种销售技巧很常见，例如在便利店付款时，收银员往往会提醒你，若果多买一件产品会有更大的折扣，又或者可以极优惠的价钱购买另一件产品等，务求引起顾客增加交易的念头。
   适当催促：当客户拿不定主意时，不妨施加一点催促。例如和善地表示：“这个产品已经只得最后一件了！”施加催促时记得保持笑容。
   分享回应：与客户分享一些过往的经验，如其它客户的评价，可提升新客户的购买意欲，加快达至成交。
   言谈应对的小技巧，也可以加快交易的进度。假如客户提问：“你们有现货吗？”你大可以立即反问对方：“你想买多少？”引导客人作出交易的回应。
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