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标题: 售前和销售的区别 [打印本页]

作者: 思考的牛 时间: 2012-4-25 10:12
标题: 售前和销售的区别
售前和销售的职责界限

1、售前和销售的区别

售前是技术型销售，销售是关系型销售，他们没有本质区别，都是销售，只是在面向客户时的分工不同。成熟的售前完全可以起到销售的作用，成熟的销售也完全可以和用户谈技术。

2、客户的采购流程通常如下

a）决策部门：制定业务发展方向

b）业务部门：提出具体相关需求

c）IT部门：将需求转换成具体方案

d）相关部门：进行方案评估

e）相关部门：确定最终方案和采购方式

f）采购部门：进入商务谈判及采购流程

g）IT部门：项目实施和验收

h）采购部门：付款，项目结束

3、与之对应的销售流程

a）原厂商：制造各种概念从宏观层面影响客户决策

b）市场部门：进行市场分析，寻找哪些区域、行业有比较大的项目机会

c）售前部门：了解客户实际需求，制订合理的方案

d）测试部门：进行样机或试用版测试，拉开和竞争对手的差异

e）销售部门：投标或竞争性谈判，确定最终项目价格

f）商务部门：商务谈判

g）售后部门：项目实施

h）商务部门：收款，项目结束

4、售前和销售的职责界限

上面介绍了客户的采购流程和对应的销售流程，其实很多公司特别是些小公司在人手不够的情况下分工不是特别明确，很容易产生售前和销售扯皮的现象，下面把这个销售流程再具体细化一下。

项目机会分析

初步接触（电话沟通，办事员级别）

了解预算是否已批，预算大小

初次报价，提供项目预算供用户参考

公司内部讨论是否值得继续投入及投入力度

再次接触（面对面，经理级别）

了解用户真实需求，痛点所在

客户痛点能否解决

方案是否得到认可

项目是否初步入围

提供样机或试用软件测试

应对竞争对手，强调和对手的差异

了解客户组织结构，项目决策人，项目决策方式

在客户内部寻找己方支持者，和他深入沟通

最终报价

是否进入最终采购名单

采购方式确认

确认最终预算

公司内部评估项目风险

等待客户内部下单流程

收到订单，商务条款谈判

合同双方审核

签单

销售完成

上表只是作为一个参考，并不作为售前和销售实际职责界限的依据，但只要把分工具体细化到这种程度，相信扯皮的现象会大大减小。

四、售前的非职责所在

前面分析了售前的职责所在，下面讲一下非职责所在。

字面上理解职责就是职务上应该负责的事。但实际中相信总会遇到一些非职务上应该负责的事或一些界限不那么清楚的事找上你，这时怎么办？

解决办法就是三看

1、一看时间

看一下有没有时间能挤出来去做。没有时间的话不要辛苦自己去做。

2、二看事

看一下是什么事，有没有把握去做。没有把握的事不要逞能去做。

3、三看人

看一下什么人的事，有些人的事用时间和把握来推托都是推不掉的，是必须做的。

那么如果遇上的是没有时间、没有把握又不能推托的事怎么办，这就是考验售前功底的时候了。只有靠平时多积累，关键时刻合理安排时间，提高效率，及时寻求他人帮助才能顺利过关了。

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