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标题: 收集大客户资料技巧 [打印本页]

作者: 思考的牛 时间: 2009-11-19 14:37
标题: 收集大客户资料技巧
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

　　1、搜集客户资料

　　要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。

　　客户背景资料包括以下几个方面

　　客户组织机构

　　各种形式的通讯方式

　　区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

　　了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

　　同类产品安装和使用情况

　　客户的业务情况

　　客户所在的行业基本状况等

　　2、竞争对手的资料

　　【案例】桌子上的电脑

　　在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

　　除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

　　了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

　　竞争对手资料包括以下几方面：

　　产品使用情况

　　客户对其产品的满意度

　　竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

　　该销售代表与客户的关系等

　　3、项目的资料

　　销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

　　项目资料可以包括以下内容：

　　客户最近的采购计划

　　通过这个项目要解决什么问题

　　决策人和影响者

　　采购时间表

　　采购预算

　　采购流程等

　　4、客户的个人资料

　　【案例】密密麻麻的小本子

　　几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。

　　中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？ A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。刘女士说：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。

　　那到底是怎么回事儿呢？

　　她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。

　　老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。

　　A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。

　　刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

　　有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

　　客户的个人资料包括：

　　家庭状况和家乡

　　毕业的大学

　　喜欢的运动

　　喜爱的餐厅和食物

　　宠物

　　喜欢阅读的书籍

　　上次度假的地点和下次休假的计划

　　行程

　　在机构中的作用

　　同事之间的关系

　　今年的工作目标

　　个人发展计划和志向等

【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？

作者: 2467261 时间: 2009-11-19 15:10
好资料，顶

作者: jxpxrhw 时间: 2009-11-19 15:47
值得借鉴！顶！

作者: 菜黑3389 时间: 2009-11-20 09:53
多谢分享！很有帮助

作者: whb528 时间: 2009-11-20 14:20
顶

作者: dosidear 时间: 2009-11-20 16:18

作者: IT民工 时间: 2009-11-25 13:56
严重支持！

作者: sang184 时间: 2010-3-4 11:31
经验之谈

作者: pt616203v 时间: 2010-4-13 11:24
值得学习！真不错

作者: zzasdsun 时间: 2010-9-16 12:41
为了积分,为了积分,我顶楼主的................................

作者: chenlong 时间: 2010-10-14 16:54
顶！

作者: lovemeqing 时间: 2010-10-15 16:19
值得好好去学习！

作者: ET4147 时间: 2010-10-24 21:01
！！！！叹！这位仁兄！此话真是说到点上了！
我将一意如继往的传承此种文化！

作者: viviandy 时间: 2010-11-19 09:26
非常值得学习

作者: 小云 时间: 2010-12-6 14:32
不错的资料！支持！

作者: 天下服务器 时间: 2010-12-6 15:22
哦，算是新来的吧，顶一下·

作者: 小华 时间: 2011-3-28 10:55
牛哥真给力

作者: anxinlht 时间: 2011-3-31 12:21
貌似这对我很有难度。要求很高啊。

作者: xiaowei198299 时间: 2011-4-14 11:28
谢谢分享

作者: 小倩 时间: 2011-4-27 21:07

好啊，值得学习

作者: scott9 时间: 2011-5-10 15:17
这销售做得很到位，佩服

作者: hinre 时间: 2011-5-23 16:32
谢谢分享

作者: a210210210 时间: 2011-7-1 23:07
很不错，受用了

作者: yugu521 时间: 2011-9-19 11:24
这个案例真的很好，我们又有做到呢！

作者: forza_...！ 时间: 2011-9-29 12:26
看帖回帖，拿钱闪人

作者: jomard 时间: 2011-12-30 17:13
有用的，但是我有个疑问，那些关于客户资料的收集渠道是怎么来的呢？

作者: zgnltkj 时间: 2012-6-26 15:29
回复 1# 思考的牛

超级专业的销售员啊！

作者: DreamZhp 时间: 2012-7-25 17:16
往往说的容易，做起来难....

顶了

作者: kmychina 时间: 2012-8-9 09:17
好啊！写的好啊！顶啊

作者: 浪心剑客 时间: 2012-8-24 11:30
学习了啊！谢谢！！

作者: colki 时间: 2012-9-26 10:19
新人受教了，值得借鉴！

作者: cruiser 时间: 2012-10-18 11:06
做个销售真累呀，话说回来了。销售做好了，基本上已经把人都给看透了。

作者: zlh226 时间: 2012-10-24 17:10
非常的棒

作者: turbomeeting 时间: 2013-1-5 17:15
楼主的资料太棒了我们支持您开个在线的研讨会如何？网络会议室我们提供：是新型的网络会议室哦,安全性高稳定性高，普通带宽就可以直接在电脑上一起参会讨论，更重要的是还可以自由切换参会人员的桌面，大家一起互相分享资料，分享讨论的话题，模拟面对面的交流方式，这样全国各地的人都可以有机会听到楼主的思维精华了。更多资料： h t t p : / / c n . r h u b c o m . c o m

作者: 华安振普 时间: 2013-6-18 09:26
多谢分享

作者: adidas5846 时间: 2013-10-12 14:16
我使劲顶！！

作者: jwandmeng 时间: 2014-6-4 14:28
为了积分,为了积分,我顶楼主的................................

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